細節(jié)決定成敗

    如何在詢盤上更好地拉近與客戶之間的距離？

    以下幾個步驟

    幫你更好地解決這個問題

    01

    辨別客戶身份

    不論買家大小，他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售，乃至個人消費者。做好萬全的應對準備，總是有利無害，誰都有可能是你的下一個客戶。

    好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復，你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

    假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復必須是周到細致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感。

    02

    明確買家需求

    這個過程主要明確以下幾點：

    先理解后報價：不要急于回復買家，先對買家詢盤做詳細分析，優(yōu)質(zhì)的回復比第一時間的回復更得人心。

    不問已經(jīng)告知的問題：詢盤內(nèi)容要記牢，切忌再問買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感 。

    角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。

    給大家分享一些采購商的反饋記錄：

    It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

    賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報價根本不是符合我的要求。

    You people pay no attention whatsoever as to what I requested.

    你們的人根本不關注我索要的是什么信息。

    The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

    這些公司都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思。

    綜上現(xiàn)象，理解詢盤信息是至關重要的！

    03

    解析買家詢盤信息

    這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：

    1. 目標價格

    2. MOQ(最小起訂量)

    3. OEM/ODM

    4. 是否允許寄樣

    5. 顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求

    6. 語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)

    7.出口經(jīng)驗要求

    8.證書類

    9. 付款方式

    10. 物流問題

    針對報價這塊，有些建議：

    （1）當買家詢問多個產(chǎn)品時，最好整一個excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。

    （2）當買家給出的價格預期低于你的成本價時，那怎么辦？

    買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，你要秀出你的產(chǎn)品亮點，既然要說服買家，就要有理有據(jù)；提供不同價位，說明各個價位的區(qū)別，如果有相關數(shù)據(jù)可以支持你的觀點那就再好不過。這其中當然少不了專業(yè)度和最好的服務，這樣才能打動對方的心 。

    04

    著手回復詢盤

    這也是最關鍵的一步，但在回復之前仍需注意幾點：

    1. 先檢查郵件語言文字，是否錯字，語言邏輯不清晰

    2. 是否明確回復了買家的需求

    3. 查看回復內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整

    4. 價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭

    5. 是否主動推進，并留給買家再次回復形成互動的空間

    6. 你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?

    7. 郵件標題是否能打動買家的心

    突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢，可從以下幾點來說明：

    發(fā)貨期快、價格有優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM和個性化定務等

    如何優(yōu)化

    盡可能24小時回復外貿(mào)郵件和詢盤

    用自己個人郵箱沒關系，但是要記得郵箱同步

    常登陸更新查看

    綁定移動通訊工具，及時聯(lián)系

    郵件的標題也非常重要，以下列舉幾個注意事項：

    1. 郵件標題用客戶名稱與供應商名稱

    比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.

    To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。

    2. 郵件標題用產(chǎn)品報價

    比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian

    這個標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。

    3. 郵件標題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

    比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

    這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

    最后寫完回復后再次檢查：是否有落款，是否準確按照買家要求回復了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢有沒有明確，最后再回想下有無跟進策略。

    05

    后期跟進

    做完了初期的詢盤回復，就得有后續(xù)追蹤。針對后續(xù)跟進情況大概有以下幾類：

    1、發(fā)完回復后買家再也不回復

    2、樣品未能滿足買家要求

    3、買家說采購計劃未確定

    4、認證等條件未達要求

    5、付款方式未達成一致

    6、溝通不錯但買家就是不下單

    7、價格與客戶目標價差距太遠

    8、樣品寄送后買家無聯(lián)系

    9、跟進多次失去聯(lián)系等

    買家在3天內(nèi)回復你并不代表就有戲了，只能說明老外有及時查看郵件的習慣。

    當然，如果買家一禮拜沒回復，但前期已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應該不會輕易推翻一切重來。

    買家如果長期沒回復，建議可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復，可在信里告訴賣家你會繼續(xù)等候他的進一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及！

    此外，也建議賣家和買家形成互動，就像朋友一樣拉客情，買家的習慣也是需要賣家來一步步培養(yǎng)的。