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　　點

　　點是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。因此，我們首先要做好這個起始的部分。

　　“點”主要包括：大客戶基本資料、工業(yè)品銷售流程資料、客戶需求信息等。工業(yè)制品銷售流程資料這一環(huán)節(jié)我們不展開講，在這里著重講大客戶基本資料和客戶需求信息。

　　大客戶基礎(chǔ)資料，主要包括：

　　1.?客戶的基本資料，包括聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍等。

　　2.?企業(yè)規(guī)模，主要了解其在一定時間內(nèi)購買同類產(chǎn)品的數(shù)量。

　　3.?消費數(shù)量、消費模式、消費周期，幫助合理預(yù)測客戶未來的消費走向。

　　4.?客戶的發(fā)展狀況：客戶企業(yè)的發(fā)展方向、計劃，在行業(yè)所處的位置，潛在競爭力等，這些信息有利于對客戶作長遠的規(guī)劃。

　　客戶需求信息

　　客戶的需求是我們進行工業(yè)品銷售的前提和突破點，所以此內(nèi)容是十分關(guān)鍵的部分，在銷售前、銷售中，都需要不斷的進行需求的獲取。

　　需求是工業(yè)品銷售中最核心的點，其余的資料都是圍繞它來進行工作的。需求信息可以包括：客戶的產(chǎn)品需求信息、客戶的個人利益需求、特殊產(chǎn)品或服務(wù)需求；從性質(zhì)分，可以包括隱藏的需求、明確的需求等。

　　對于不同的大客戶，需求信息千差萬別。這就要求銷售者培養(yǎng)良好的洞察需求的能力，借以一定的輔助手段，來進行客戶需求信息的收集和整理。

　　2

　　線

　　“線”是點的延伸，通過時間和空間范圍的延伸，來獲取更多的銷售信息。它在點的基礎(chǔ)上進行擴展，現(xiàn)抽取部分敘述如下：

　　資料線：根據(jù)基本資料延伸，競爭對手、行業(yè)資料、宏觀市場環(huán)境、微觀企業(yè)決策等這些與企業(yè)銷售有關(guān)的資料都是有必要進行收集的。

　　知己知彼還不夠還要知他，這就要求我們必須要了解我們的競爭對手，競爭對手的活動動向，直接影響著我們的策略，所以我們一定要時刻關(guān)注他們的這些信息。

　　1.?生產(chǎn)的產(chǎn)品，及性能、服務(wù)

　　2.?產(chǎn)品的使用情況

　　3.?客戶對其產(chǎn)品的滿意度

　　4.?行業(yè)內(nèi)的位置，核心競爭力

　　5.?競爭對手的銷售代表的名字

　　6.?銷售的特點，銷售的渠道

　　7.?市場份額

　　8.?發(fā)展?jié)摿敖o我們的威脅。

　　產(chǎn)品線：通過需求信息，我們可以分析出大客戶對產(chǎn)品的相關(guān)信息。這一點有利于有針對性的對客戶目前產(chǎn)品使用情況做出準確的判斷。所以我們要：

　　1.?了解近幾年使用哪些產(chǎn)品

　　2.?產(chǎn)品的性能，價格，優(yōu)點，缺點

　　3.?產(chǎn)品使用的滿意程度及效果

　　4.?產(chǎn)品的生產(chǎn)商及行業(yè)內(nèi)的競爭

　　流程線：這里以項目評估為例，評估項目信息重要性在于作到與時俱進，與客戶同步，及時掌握客戶的動向。這就必須要知道：

　　1.?近期大客戶的采購計劃

　　2.?計劃的目的

　　3.?計劃的決策人和影響者

　　4.?采購時間表

　　5.?采購預(yù)算，流程

　　6.?是否有特殊的需求

　　3

　　面

　　“面”是線的擴充，它綜合了點、線的各類要素，綜合性的開始為銷售考慮和服務(wù)。它綜合了更多的要素，例如客戶的個人資料，掌握客戶的個人資料就如同把客戶所有的習(xí)性都了解的一清二楚。需了解的內(nèi)容包括：

　　1.?客戶的家庭狀況

　　2.?畢業(yè)院校

　　3.?喜愛的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養(yǎng)的寵物、喜歡閱讀的書籍等

　　4.?上次度假的地點和下次休假的計劃、日常行程

　　5.?人際關(guān)系

　　6.?個人理想和奮斗目標

　　7.?工作計劃和在公司所處的位置

　　8.?沒有實現(xiàn)的愿望

　　我們的策略要具有針對性，所有信息的都應(yīng)該要為此服務(wù)。因此，面的擴展，要根據(jù)具體的情況來進行?？傊娴男纬?，就是一張銷售巨網(wǎng)的鋪開，協(xié)調(diào)各個要素，為銷售的達成服務(wù)。

　　而如何使銷售的各個步驟順利進行需要我們練就一雙火眼金睛，在點、線、面縱橫織成的信息網(wǎng)中，獲得最有利的信息，抓住客戶的“要害”進行進攻，這樣才能發(fā)揮最大的效力。

　　客戶企業(yè)的要害可能存在于哪些方面呢？總結(jié)出以下幾處，以供借鑒。

　　產(chǎn)品或服務(wù)要害：客戶企業(yè)需要的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面至關(guān)重要，如果你能把它找出來，并給出相應(yīng)的方案，你的客戶一定會更加滿意。

　　特殊需求要害：能挖掘到客戶的特殊需求并滿足，可以為你贏得更多的得分。

　　人物要害：工業(yè)品營銷中，會有很多關(guān)系銷售進程的重要人物。

　　個人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準個人的要害。這個時候個人資料就可以發(fā)揮作用了。

　　客戶企業(yè)的要害：要根據(jù)實際情況進行分析，結(jié)合具體情況，進行個個擊破。抓住工業(yè)品銷售的要害，可以幫助我們節(jié)約銷售時間，提高銷售效率。因此，“準”是企業(yè)銷售每個步驟中都需要做好的。