細節(jié)決定成敗，如何在詢盤上更好的拉近與客戶之間的距離？以下幾個步驟幫你更好的解決這個問題。

　　第一步?辨別客戶身份

　　為什么“玩笑開不得”，那是你搞錯了對象，所以，說什么樣的話要先分清對象是誰！

　　不論買家大小，他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售，乃至個人消費者。做好萬全的應(yīng)對準(zhǔn)備，總是有利無害，誰都有可能是你的下一個客戶。

　　好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復(fù)，你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

　　假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復(fù)必須是周到細致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感，例如他問你價格，你順道把shipping等等都給一起上了，那就完美，說不定他直接就給你單子了呢。

　　第二步?明確買家需求

　　這個過程主要明確以下幾點：

　　先理解后報價：不要急于回復(fù)買家，先對買家詢盤做詳細分析，優(yōu)質(zhì)的回復(fù)比第一時間的回復(fù)更得人心。

　　不問已經(jīng)告知的問題：詢盤內(nèi)容要記牢，切忌再問買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感。

　　角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。

　　給大家分享一些采購商的反饋記錄：

　　It?seems?that?sellers?do?not?read?the?buying?post?carefully?or?choose?to?ignore?requirements.?I?was?spammed?with?offers?which?did?not?meet?my?requirements?at?all?and?I?clearly?described?my?requirements.

　　*賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報價根本不是符合我的要求*

　　You?people?pay?no?attention?whatsoever?as?to?what?I?requested.

　　*你們的人根本不關(guān)注我索要的是什么信息*

　　The?companies?are?not?reading?what?I?need?correctly.?Not?even?looking?at?my?website?I?sent?for?clarification.

　　*這些公司都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思*

　　所以，理解詢盤信息是至關(guān)重要的！

　　第三步?解析買家詢盤信息

　　這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：

　　1.?目標(biāo)價格?2.?MOQ(最小起訂量)?3.?OEM/ODM?4.?是否允許寄樣?5.?顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求?6.?語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)7.出口經(jīng)驗要求?8.證書類?9.?付款方式?10.?物流問題。

　　針對報價這塊，有些建議：

　　(1)當(dāng)買家詢問的多產(chǎn)品時，最好整一個excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。

　　(2)當(dāng)買家給出的價格預(yù)期低于你的成本價時，那怎么辦？

　　買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，你要秀出你的產(chǎn)品亮點，既然要說服買家，就要有理有據(jù)；提供不同價位，說明各個價位的區(qū)別，如果有相關(guān)數(shù)據(jù)可以支持你的觀點自然再好不過。這其中當(dāng)然少不了專業(yè)度和以及最好的服務(wù)，這樣才能打動對方的心?。

　　第四步?著手回復(fù)詢盤

　　這也是最關(guān)鍵的一步，但在回復(fù)之前仍需注意幾點：

　　1.?先檢查郵件語言文字，是否錯字，語言邏輯不清晰

　　2.?是否明確回復(fù)了買家的需求

　　3.?查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整

　　4.?價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭

　　5.?是否主動推進，并留給買家再次回復(fù)形成互動的空間

　　6.?你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?

　　7.?郵件標(biāo)題是否能打動買家的心

　　突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢，可從以下幾點來說明：

　　1、發(fā)貨期快

　　2、價格有絕?對的優(yōu)勢

　　3、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗

　　4、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會

　　5、有自己的研發(fā)團隊

　　6、有跟知名品牌或企業(yè)合作

　　7、有證書，品質(zhì)有保證

　　8、提供OEM,個性化定制?服務(wù)

　　賣家如何優(yōu)化：

　　1.?盡可能24小時回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤

　　2?.?用自己個人郵箱沒關(guān)系，但是得記得郵箱同步啊——還不快同步郵箱

　　3?.?常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)

　　4?.?綁定移動通訊工具，及時聯(lián)系

　　郵件的標(biāo)題也非常重要，以下列舉幾個注意事項：

　　1.?郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

　　譬如:?To?David?McIntyre?from?Kevin?Wang,?或者?To?JC?Penny?from?Blue?Sun?Company.?To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤的郵件倒是不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。

　　2.?郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報價

　　譬如:?Preferential?quotation?for?Model?123?at?the?price?of?US$8.99?FOB?Yantian?這個標(biāo)題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當(dāng)產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務(wù)器當(dāng)做垃圾郵件過濾掉。

　　3.?郵件標(biāo)題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

　　譬如：Model?123?digital?photo?frame?in?European?Market,?或者?Product?catalog?of?digital?photo?frames?with?patented?designs這個郵件標(biāo)題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　最后寫完回復(fù)后再次檢查就和讀書時候交卷前記得再次check：是否落款有了，是否準(zhǔn)確按照買家要求回復(fù)了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢有沒有明確，最后再回想下有無跟進策略。

　　第五步?后期跟進

　　做完了初期的詢盤回復(fù)，就得有后續(xù)跟?蹤，以上只是初次詢盤的回復(fù)，那么回復(fù)發(fā)完之后外貿(mào)員可不能就坐享其成啊。

　　針對后續(xù)跟進情況大概有以下幾類：

　　1.?發(fā)完回復(fù)后買家再也不回復(fù)的

　　2.?樣品未能滿足買家要求

　　3.?買家說采購計劃未確定

　　4.?認證等條件未達要求

　　5.?付款方式未達成一致

　　6.?溝通不錯但買家就是不下單

　　7.?價格與客戶目標(biāo)價差距太遠

　　8.?樣品寄送后買家無聯(lián)系

　　9.?跟進多次失去聯(lián)系

　　是不是買家在3天內(nèi)回復(fù)你才是代表你就有戲了?

　　其實不然，只能說明老外有及時查看郵件的習(xí)慣。

　　但是，不乏一些國家的買家自己平時非常忙，尤其如果前期買家已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應(yīng)該不會輕易推翻一切重來。

　　買家如果長期沒回復(fù)，建議可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復(fù)，可在信里告訴賣家你會繼續(xù)等候他的進一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及！

　　此外，也建議賣家和買家形成互動，就像朋友一樣拉客情，如果有Skype和whataspp的，發(fā)信之前都可以在溝通工具上先update下，買家的習(xí)慣也是需要賣家來一步步培養(yǎng)的。