報(bào)價(jià)是外貿(mào)業(yè)務(wù)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，報(bào)價(jià)是否恰當(dāng)往往直接影響到訂單的簽訂與否，而在外貿(mào)報(bào)價(jià)中有著一些常見的錯(cuò)誤，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員根本沒有意識(shí)到自己有這些錯(cuò)誤，十有八九會(huì)與訂單失之交臂。

　　01

　　報(bào)價(jià)思路混亂

　　大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會(huì)盡快回復(fù)，對買家和詢盤的內(nèi)容分析相當(dāng)少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費(fèi)15-30分鐘（隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)時(shí)間會(huì)越來越少）來分析詢盤和買家。

　　買家分析：

　　1、確定買家來源國家和整個(gè)國家的人均GDP（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）。

　　2、國家人口（初步分析買家的采購量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。

　　3、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）。

　　4、買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等。

　　詢盤分析：

　　1、買家采購經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語的運(yùn)營、采購年限）。

　　2、買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。

　　02

　　電子商務(wù)技巧缺乏

　　1、報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分

　　對策：在對方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送。

　　2、報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性

　　對策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題。

　　3、單獨(dú)附件或者附件太大

　　對策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。

　　4、缺乏尾巴

　　對策：正文的最后詢問一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣。

　　5、簽名檔不完整

　　對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買家國家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。

　　03

　　外貿(mào)技巧缺乏

　　1、公司介紹不吸引人

　　對策：買家比較關(guān)注的點(diǎn)有發(fā)貨期快、價(jià)格有很大的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個(gè)性化定制的服務(wù)。

　　2、報(bào)價(jià)不完整

　　對策：一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等。

　　3、沒有梯形報(bào)價(jià)

　　對策：對于同一款產(chǎn)品，1臺(tái)、1000臺(tái)和10000臺(tái)的價(jià)格不可能是一樣的，如果買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)。

　　4、沒有回答買家全部問題

　　對策：要正面、完整的回答買家所有提問；能做到買家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。

　　5、不了解外貿(mào)條款

　　比如：payment?terms：30%?upon?confirmation?PO?and?70%?against?a?copy?of?B/L.?遇到這種問題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。

　　對策：多學(xué)習(xí)，多積累；

　　04

　　產(chǎn)品知識(shí)缺乏

　　1、行業(yè)趨勢不了解

　　對策：對買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報(bào)價(jià)。

　　2、不知道買家需要的認(rèn)證

　　3、不清楚買家國家的具體要求

　　4、不了解買家的國家政策

　　對策：平時(shí)積累，多關(guān)注時(shí)事，建議客戶訂閱行業(yè)新聞。

　　5、只了解自己的產(chǎn)品，對相關(guān)產(chǎn)品不了解

　　對策：對和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識(shí)點(diǎn)。

　　發(fā)現(xiàn)自己有以上錯(cuò)誤后，就要勇于改正錯(cuò)誤，這樣對于我們的外貿(mào)生涯也會(huì)大有改進(jìn)。