? ? 做外貿(mào)業(yè)務(wù)的小伙伴，常常都會(huì)收到客戶這樣的要求：“把資料發(fā)過來，我先了解一下。”

????當(dāng)你把公司和產(chǎn)品發(fā)給客戶后，客戶卻“人間蒸發(fā)”了，詢問也沒有任何回復(fù)。相信很多小伙伴遇到過這種情況吧。

????其實(shí)，在你發(fā)送資料的那一刻，你就從主動(dòng)變成被動(dòng)的一方了。

????那應(yīng)該發(fā)什么、如何發(fā)資料才適合？怎么把資料發(fā)送給客戶后，還可以占到“主動(dòng)”溝通的位置呢？

????今天，就和大家分享一下。

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????明確客戶要資料的意圖

????客戶向你來要資料信息的時(shí)候，一定要先明白客戶的意圖，盡量掌握更多的信息。

????一般分為兩種情況

????01.?一是新客戶，之前并無溝通，第一次來問產(chǎn)品資料

????02.?二是老客戶，之前下單過，最近也有多次的溝通，再次詢問產(chǎn)品資料

????不同的場景，反映出客戶問資料的不同動(dòng)機(jī)和意圖，這樣就需要你進(jìn)行進(jìn)一步的分析了。

????如果是新客戶，之前無溝通，第一次問產(chǎn)品資料可能分為兩種可能：

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????第1種可能

????客戶多方了解過同類產(chǎn)品信息，想通過收集資料的形式篩選一波，購買意愿不高，主要是貨比。

????02

????第2種可能

????可能對(duì)產(chǎn)品感興趣，想通過資料進(jìn)行更深一步了解，有購買意愿。

????如果是老客戶，之前下單過，最近多次溝通，再次詢問產(chǎn)品資料，那么：

????01

????第1種可能

????客戶已經(jīng)多次溝通，對(duì)產(chǎn)品非常感興趣，要詳細(xì)資料，可能是進(jìn)行貨比，考慮哪家質(zhì)量，價(jià)格等方面，或者上網(wǎng)查詢真實(shí)度和可信度。

????02

????第2種可能

????準(zhǔn)備提交采購申請，把產(chǎn)品資料發(fā)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步確認(rèn)。

????總而言之，了解“客戶要資料”背后的意圖，這樣我們才能更好在了解的基礎(chǔ)上，給客戶一份更有針對(duì)性的資料，通過資料，讓客戶對(duì)自家產(chǎn)品有更強(qiáng)烈的需求。

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????學(xué)會(huì)分層次給客戶發(fā)資料

????一說到給客戶發(fā)產(chǎn)品資料，很多外貿(mào)小伙伴會(huì)一股腦將公司給的資料包發(fā)過去，還包含“公司發(fā)展歷史、專利技術(shù)、優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)案例、榮譽(yù)、產(chǎn)品資質(zhì)”等等，每個(gè)文件少的也有幾十頁。

????客戶收到的這么多文件，第一感受就是——“天書”，太多太亂，根本不愿意打開看。

????在這里，我們建議，分層次分人群給客戶發(fā)資料，才會(huì)更有成效：

????1.對(duì)于新客戶

????成交是第次要的，細(xì)水長流，與客戶“保持聯(lián)系”，對(duì)你產(chǎn)生信賴。

????1、用簡短的語句重點(diǎn)介紹自己公司；

????2、給客戶留下疑問，給他向你發(fā)起咨詢的機(jī)會(huì)。

????2.對(duì)于老客戶

????再次詢問產(chǎn)品資料，你要知道要發(fā)送的資料絕不是“大而全“的資料，重點(diǎn)是客戶在意的問題，給提供他查詢資料和辨別的方向：

????1、在與客戶溝通時(shí)，反復(fù)提及的需求點(diǎn)，資料要進(jìn)行強(qiáng)調(diào)；

????2、提供可參考的行業(yè)訊息等，說出公司的專業(yè)優(yōu)勢；

????3、提供客戶一套判定標(biāo)準(zhǔn)，說出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。

????注意，信息量大的資料文件（比如證書、獎(jiǎng)項(xiàng)、專家對(duì)某項(xiàng)技術(shù)的評(píng)價(jià)等），務(wù)必要用下劃線，或者其他記號(hào)標(biāo)注出關(guān)鍵信息。

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????發(fā)資料后把握跟進(jìn)時(shí)機(jī)

????并不是給客戶發(fā)完資料完事了，必定在一天后進(jìn)行跟進(jìn)，了解下客戶看法和重點(diǎn)對(duì)象，然后進(jìn)行下一步談判商議。

????有幾個(gè)發(fā)資料后的跟進(jìn)技巧：

????一、跳出微信跟進(jìn)思維

????如果客戶一直不回復(fù)，我們可以換成電話跟進(jìn)，告訴他發(fā)了微信，問他看看有沒有收到，適當(dāng)跟進(jìn)交流。當(dāng)然要注意在客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

????二、跟進(jìn)話術(shù)不要太生硬

????若在跟進(jìn)時(shí)直接問“買不買產(chǎn)品”，可能被一口回絕，聊天可以多一些人情味。比如想辦法搜集整理客戶的一些個(gè)人愛好，在公司的崗位，甚至他的生日等。這些信息說不定在什么時(shí)間交流的時(shí)候就用上了；如果最近有什么大新聞發(fā)生，客戶可能感興趣的可以及時(shí)發(fā)給他，這些都是很有效的溝通話題。

????三、補(bǔ)充發(fā)一些客戶案例

????在給發(fā)了產(chǎn)品資料后，還可以找準(zhǔn)時(shí)間，進(jìn)一步補(bǔ)充一些“成功客戶案例”，讓客戶看到公司優(yōu)勢。

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????小結(jié)

????“客戶要資料”看似常規(guī)，其實(shí)背后有非常多的動(dòng)作可以去完善，隱藏著巨大的銷售機(jī)會(huì)。

????作為直接與客戶對(duì)話的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，要明白一點(diǎn)：公司給的資料屬于基礎(chǔ)資料，客戶問自己要的資料是定制資料。如果自己不擅長整理和修改資料，可以向上提要求。

????一個(gè)成熟的外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)，必然擁有非常豐富的資料工具，并且常常更新。