我們往往只是知道這個(gè)規(guī)則，卻不懂怎么去進(jìn)行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？

　　具體而言，有8個(gè)指標(biāo)來衡量：

　　1

　　利潤率高

　　不以盈利為目的的企業(yè)都是在耍流氓。從一個(gè)客戶身上獲得的利潤率越高，這個(gè)客戶對公司的價(jià)值也就越高。購買力強(qiáng)是一個(gè)明顯特征，同樣是買手表，一次下單100個(gè)和一次只買一個(gè)，誰的購買力強(qiáng)？誰帶來的利潤高？這就是為什么公司總是樂意業(yè)務(wù)員出大單的原因。四兩撥千斤，對業(yè)務(wù)員來說，也是一樣，購買力越強(qiáng)的客戶，給你帶來的提成也越豐厚，單位時(shí)間內(nèi)，完成100萬的訂單，肯定是比完成10萬的訂單提成要高許多。但是千萬不要”鼠目寸光“，因?yàn)榭蛻舻膯未钨徺I力而表現(xiàn)出過分不同的服務(wù)態(tài)度，也要結(jié)合長遠(yuǎn)看，小客戶也可能變成大客戶。

　　2

　　付款條件佳

　　接受賣方的付款方式，最好的付款方式當(dāng)然是發(fā)貨前付清貨款，但是對于大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。

　　付款方式風(fēng)險(xiǎn)排序（站在出口商的角度）:

　　T/T?100%?inadvance

　　3

　　賣家與買家相匹配

　　怎樣才是匹配?除了產(chǎn)品款式匹配，更重要是產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)匹配，太高端的產(chǎn)品,可能自己的工廠質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滿足不了，也是不匹配。就好像逛街買衣服，適合自己且能買得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優(yōu)質(zhì)，但是產(chǎn)品的要求和檔次高于目前工廠的生產(chǎn)水平那，最好只跟客戶保持一定的聯(lián)系，等公司發(fā)展壯大了，生產(chǎn)水平跟上了，再去撬動(dòng)這個(gè)量級的客戶，才能維持長久的合作關(guān)系。

外貿(mào)人該怎么進(jìn)行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？

　　4

　　客戶訂單的延續(xù)性

　　一錘子買賣，沒有延續(xù)性，公司前期花費(fèi)了大量的營銷成本，卻帶來了一次性成交的客戶，業(yè)務(wù)員做完這一次又要繼續(xù)去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時(shí)間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續(xù)，就意味著不斷需要消耗大量的成本來尋找新的客戶。長期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業(yè)績和業(yè)務(wù)員的收入。

　　5

　　忠誠度高

　　客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力,從而讓客戶對我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠度的客戶，不會(huì)被別人撬走，是企業(yè)的一筆財(cái)富；但商場如戰(zhàn)場，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠度，換句話說，讓他離不開你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務(wù)；如果產(chǎn)品的獨(dú)特性讓他離不開你，就把這種獨(dú)特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。

　　6

　　未來發(fā)展?jié)摿Υ?

　　不但要增長速度快,也要增長空間大。這樣才有了未來巨大的發(fā)展?jié)摿?，學(xué)會(huì)識(shí)別并掌握潛力股，這樣的前期投入和過程中的時(shí)間成本才可以獲得最合理的回報(bào)。

　　7

　　可引導(dǎo)性強(qiáng)

　　客戶主觀意識(shí)上可引導(dǎo),能接受我們賣方的專業(yè)意見和指導(dǎo)。古話說，聽人勸，吃飽飯。客戶有自己的主見當(dāng)然好，但是太過于固執(zhí)己見，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。

　　8

　　品牌影響力大

　　一些地區(qū)最大的品牌如果選擇了我們作為合作方,那么可以增加其他品牌對我們的信任度。這跟找工作，為什么要進(jìn)大公司的一個(gè)道理，借著大公司的平臺(tái)能做到的事情，能提升的能力，會(huì)比你在小公司多太多。這里的降低價(jià)格或一些其他合理的妥協(xié)來促成訂單的達(dá)成是明智的選擇。