入野

如果你做過采購，你會發(fā)現(xiàn)你需要對你的每一個合作過、或者潛在的供應(yīng)商，按照高、中、低進行心里的排位。關(guān)系鐵的猶如“死黨”，粘性極高。態(tài)度冷漠，拖延失信的“打入冷宮”，只需要在比較價格的時候想起就可以。中規(guī)中矩的，可根據(jù)實際訂單情況，靈活把握。同樣當你做外貿(mào)營銷的時候，在采購商的心里，你也是時時刻刻被進行著篩選：淘汰或者晉級。

比如，很多外貿(mào)客戶都是聯(lián)系了一二年甚至三四年才下單的，所以這個過程往往需要比較久的時間。因為你在觀察客戶的時候客戶也在暗中觀察你。他需要時間積累，觀察你的一言一行。他不會告訴你，你哪里做得好與不好。

正所謂，客戶就在那里，不來不去。

破局

當談判進行到一定程度，各種問題就會產(chǎn)生，在這些各種問題當中，永遠有一個核心難題需要被清除。這個壁壘就好像一只非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見的“老虎”。

以個人從業(yè)生涯真實案例說明：

01、潛在客戶S，價格可以，樣品過關(guān)，交貨期接受，但要確認訂單的時候卡在付款方式上面?？蛻粼诋?shù)厥袌鲆回灧浅妱?，咬死要求第一次合作付款方式一定?0%預(yù)付款，70%見提單掃描件，并表示目前合作的所有供應(yīng)商都是這樣的付款方式，甚至預(yù)付款比例更低如20%、10%。

但老板不愿意接受，覺得風險較大，畢竟第一次合作，而且是FOB指定貨代的情況下。當時整個談判被迫暫停。后面經(jīng)過咨詢、商量、深思熟慮之后，我們還是決定接受客戶的付款方式。而這一合作就是5-6年，后面的事實證明付款方面客戶還是非常守信的。

02、我通過朋友介紹聯(lián)系上客戶M。M是當?shù)匾患覍I(yè)品牌經(jīng)銷商，屬于大中型潛在客戶。經(jīng)過報價還價、產(chǎn)品細節(jié)了解、貿(mào)易條款核對后，客戶有意下個試訂單。但他們提出要我們免費寄送報價里面某5個產(chǎn)品樣品檢測測試，并承擔所有的國際快遞費用，他們明確表示只有確認樣品符合要求才肯下單，如果不寄送樣品或者不承擔運費，就不必繼續(xù)交流下去。

當時客戶的郵件我沒有立即回復(fù)，而是在經(jīng)過了長達3-4天的思考以后才決定給客戶免費打樣，并自掏郵資給客戶。最終，樣品確認、做PI、打定金、生產(chǎn)，我們開始了第一次合作。

03、我收到一個高質(zhì)量詢盤，詢盤來自目前一直在合作的客戶C。C的詢盤內(nèi)容非常詳細，需求明確，態(tài)度非常誠懇。他們真誠地表達了重新尋找供應(yīng)商的誠意以及目前供應(yīng)商存在的問題。

經(jīng)過多封郵件溝通和長時間的電話交流，客戶對我們的價格、交貨期等各方面服務(wù)都比較滿意，但奇怪的是客戶就是沒有下訂單的意向，只是表示繼續(xù)保持聯(lián)系。而這一等就讓我等了差不多一年。

到了第二年，我們恰好去了C客戶所在的國家參加展會。于是我們?yōu)榱吮磉_誠意，特地提前跟客戶聯(lián)系預(yù)約拜訪，并展示了我們公司的真實情況和以及我們對行業(yè)、市場的一些認識?？蛻舴浅M意，等我們回國后就主動聯(lián)系了我們，并很快促成了訂單。