要想快速成交一個有潛力的優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶往往需要經(jīng)歷五個階段。

這五個階段分別是：“獲聯(lián)”、“篩選”、“入野”、“破局”、“快速成交”。

獲聯(lián)

我們外貿(mào)獲客的第一步工作，就是需要主動或者被動去吸引客戶，把客戶引進(jìn)來。將外貿(mào)客戶引進(jìn)來的方式有很多，比如朋友介紹、展會接待、平臺詢盤、軟件開發(fā)等都是目前的主要來源途徑。

當(dāng)我們拿到客戶的一張名片并不意味著我們已經(jīng)聯(lián)系上了客戶，我們還需要對這個客戶的背景展開挖掘、調(diào)研以及篩選工作。

當(dāng)然每個客戶進(jìn)入當(dāng)前行業(yè)時間不同，對電子商務(wù)的意識也不盡相同，有時候可能在網(wǎng)絡(luò)上或者客戶的聯(lián)系方式里面什么重要的信息也沒有。這個時候最好的建議辦法就是直接提問，對不甚了解的客戶背景，個人建議可以提問以下3個問題：

Have you ever imported our products from China before?

Which loading port if yes? 

Is it possible that you can give us general idea about your order quantities?

第一個問題重點(diǎn)是可以知道客戶是否從中國進(jìn)口過。有無進(jìn)口的經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)槿绻蛻暨€沒有從中國進(jìn)口過，只是想抱著嘗試的心態(tài)，那么和這個客戶的合作就非常非常困難，或者說談判周期會非常久遠(yuǎn)。這種情況下，這個客戶就不值得我們后續(xù)花過多時間跟進(jìn)維護(hù)，因?yàn)槲覀儧]有這么多時間等待客戶成長。

第二個問題重點(diǎn)是可以知道客戶主要從哪些港口出貨，以便大概分析客戶目前主要合作供應(yīng)商省份或者地區(qū)。比如主流的港口廣州、深圳，大概知道供應(yīng)商來自珠江三角洲地區(qū)，寧波上海港口主要來自長江三角洲地區(qū)等。

第三個問題重點(diǎn)是可以知道客戶大概的體量值。知道了客戶的采購量大小，對后續(xù)的報(bào)價和時間分配可以有個合理規(guī)劃。

一旦我們確定了這個客戶的潛力屬性和質(zhì)量，我們就有必要拋出我們友誼的橄欖枝，認(rèn)認(rèn)真真通過不同的方式嘗試去聯(lián)系到客戶。電話、郵件、WeChat、WhatsApp, Skype 等等。

對客戶的詢盤內(nèi)容或者郵件或者聊天過程中的每一句話、甚至每一個單詞，我們都需要認(rèn)真對待分析，想盡辦法從客戶的這些信息中，找到客戶的關(guān)心點(diǎn)和真實(shí)需求點(diǎn)。

在這個過程中，最怕的就是一個人自導(dǎo)自演獨(dú)角戲，如果客戶能給我們一些正向的反饋或者積極的回復(fù)，那么可以說我們的第一步工作已經(jīng)算做到位了。

于此，細(xì)心的朋友可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雖然業(yè)務(wù)剛剛開始，但我們的跟進(jìn)工作往往也已經(jīng)在進(jìn)行中了。