印刷機(jī)械起步于改革開放初期，是我們的一個(gè)新興行業(yè)，印刷機(jī)械根據(jù)印版形式、安裝版和壓印結(jié)構(gòu)會(huì)分為不同種類。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，印刷工業(yè)已快速發(fā)展起來，并且拉動(dòng)了我國印刷機(jī)械的發(fā)展。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國2021年印刷機(jī)械出口高達(dá)28億，比去年同期增長30.6%、較2019年同期增長17.6%，這證明印刷機(jī)械市場需求增長空間還是很大。

面對這個(gè)海外需求市場，該如何把握機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)獲客轉(zhuǎn)化呢？

01、印刷機(jī)械行業(yè)客戶痛點(diǎn)

在推薦平臺(tái)之前，一定要了解客戶目前存在的問題、需求以及目標(biāo)，針對該內(nèi)容，小編總結(jié)為以下3點(diǎn)：

◆疫情情況下產(chǎn)品成本變高且無法觸達(dá)客戶

疫情席卷全球的當(dāng)下，我國外需下滑非常嚴(yán)重，這就意味著企業(yè)的運(yùn)營成本在不斷上升，在整個(gè)市場中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。并且線下活動(dòng)無法如期舉行，導(dǎo)致我們流失了一個(gè)可以快速開發(fā)潛在客戶的機(jī)會(huì)，依靠自己去找尋精準(zhǔn)的潛在客戶，從找客戶到跟單所需要的時(shí)間較長。

◆市場推廣平臺(tái)眾多不知道如何選擇

對于沒有接觸過媒介推廣出海的企業(yè)，想要通過廣告快速獲客，平臺(tái)選擇十分重要，但是平臺(tái)根據(jù)不同的目標(biāo)可以進(jìn)行選擇，而對于剛剛出海的企業(yè)來說，并不知道如何去進(jìn)行規(guī)劃和選取平臺(tái)。

◆成單周期長導(dǎo)致收益回籠慢

客戶在找到對應(yīng)客戶之后，需要進(jìn)行跟進(jìn)，而且對比其他行業(yè)，機(jī)械行業(yè)成單周期要長，從跟單到成單，周期平均在0.5—2年不等。因此需要加速拓客，積累更多潛在客戶。

02、客戶案例—A客戶印刷機(jī)案例分析

◆前期調(diào)研—了解客戶痛點(diǎn)

客戶覺得外貿(mào)市場處于一個(gè)不穩(wěn)定的階段，因?yàn)闊o法進(jìn)行線下展會(huì)，使得A客戶拓展業(yè)務(wù)受阻，并且使用多種平臺(tái)發(fā)掘客戶時(shí)間周期較長，最重要的是印刷大型機(jī)械成單周期一般是在3個(gè)月以上，這樣靠A客戶自己去發(fā)掘客戶，需要的周期太長。

但是反過來想，雖然疫情會(huì)為外貿(mào)商家?guī)砗艽蟮奶魬?zhàn)，但這同時(shí)也為我們帶來了機(jī)遇。相比于其他國家的疫情形勢，我國已得到了很好的控制，作為全球最大的工業(yè)制造國之一，我國能夠?yàn)槠渌a(chǎn)品需求存在缺口的國家提供其所需的商品。因此，外貿(mào)市場或可借疫情得到拓展。

綜合以上內(nèi)容，為A客戶推薦了Facebook這個(gè)社交媒體，相比較Google、LinkedIn、Twitter等廣告投放媒介來說，Google建立品牌到獲客相對周期要長，LinkedIn、Twitter門檻以及獲客成本相對較高，而Facebook月活躍用戶基數(shù)大，廣告投放受眾精準(zhǔn)，投放成本低，獲客較快。

◆廣告策略

了解了A客戶目前存在的問題，如何幫助客戶快速獲取潛在客戶？

1.第一步：品牌認(rèn)知—增粉廣告

首先A客戶在Facebook上有注冊公司主頁但是粉絲很少，帖文曝光也很少，所以，第一步做的是增粉廣告，快速曝光產(chǎn)品，讓潛在客戶對其印刷機(jī)械有記憶，產(chǎn)生興趣并進(jìn)行關(guān)注，成為該公司的粉絲，這些關(guān)注了公司主頁的人，會(huì)第一時(shí)間看見公司主頁發(fā)布的印刷機(jī)械相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)增加自然帖文的覆蓋與曝光。

2.第二步：增強(qiáng)粘性—互動(dòng)廣告

在有一定粉絲基礎(chǔ)之后，開始進(jìn)行互動(dòng)廣告，因?yàn)橹皇且晃兜陌l(fā)產(chǎn)品內(nèi)容，客戶也會(huì)流失掉，所以要多互動(dòng)，通過廣告來打造熱門互動(dòng)印刷機(jī)械產(chǎn)品帖文，與潛在客戶互動(dòng)起來，不僅可以增強(qiáng)與其之間的粘性，同時(shí)也會(huì)提升品牌的信任度，將互動(dòng)帖文置頂更是可以使那些沒有關(guān)注我們的人，第一時(shí)間看到我們與粉絲之間的互動(dòng)，提升品牌信賴感。

3.第三步：獲客—表單廣告

在前兩個(gè)廣告的鋪墊下，A客戶主頁擁有了粉絲基礎(chǔ)和品牌知名度，我們可以進(jìn)行獲客廣告，在這里我給A客戶提議的是表單廣告，首先對比消息廣告來說，表單廣告的整體質(zhì)量要更高一些。其次，表單廣告投放不受國家限制，可以對所有國家進(jìn)行投放。而且表單不僅可以留下電話、郵箱、國家等基本信息，而且還需根據(jù)我們設(shè)置的問題留下自己的需求，這樣客戶在拿到信息之后可以快速確認(rèn)目標(biāo)客戶并進(jìn)行客戶追蹤。

◆數(shù)據(jù)結(jié)果

在投放之前A客戶公司主頁沒有粉絲，產(chǎn)品覆蓋流量差，開發(fā)潛在客戶難。

經(jīng)過2個(gè)月的Facebook廣告投放，A客戶花費(fèi)了322，公司主頁獲得1800+粉絲，收到了60封詢盤咨詢，并且粉絲成本成效低至0.03/個(gè)。

小結(jié)：從品牌認(rèn)知—增加粉絲、互動(dòng)廣告—增強(qiáng)粘性、線索表單—獲取客戶，增加精度，循序漸進(jìn)，提升印刷機(jī)械產(chǎn)品品牌知名度，同時(shí)使用精準(zhǔn)的廣告受眾投放，幫助A客戶實(shí)現(xiàn)低成本的獲客咨詢。

03、總結(jié)

廣告作為企業(yè)推廣產(chǎn)品最重要的方式之一，它的形式是多樣的、靈活的，不同的時(shí)期不同階段可以根據(jù)實(shí)際需求有不同選擇。如果是剛剛接觸出海媒介推廣，F(xiàn)acebook一定是最佳選擇，從提升品牌知名度到增強(qiáng)粉絲粘性，再到精準(zhǔn)獲客，F(xiàn)acebook給飽受疫情折磨的出海企業(yè)帶來了希望，但這個(gè)廣告投放并不是一個(gè)固定的過程，可以根據(jù)當(dāng)下的需求進(jìn)行調(diào)整。

同時(shí)在這里，小編也溫馨提示大家，在投放廣告的時(shí)候，也要充分利用免費(fèi)流量帶來的效果，一是因?yàn)樗梢宰鳛橐粋€(gè)輔助讓主頁更加具有吸引力，二是因?yàn)樽罱麱acebook封戶情況太嚴(yán)重，如果不維護(hù)好主頁很有可能會(huì)導(dǎo)致廣告不能正常投放。