本人入行在乙方，如今在甲方。從業(yè)這些年，經(jīng)手許多的項目，令我感觸較深的便是處理“銷售—運營”、“前端—后端”的矛盾關(guān)系。

　　在乙方工作，可能感覺自己做的很“淺”，永遠無法洞悉甲方的后端轉(zhuǎn)化；在甲方，可能一直也沒明白ROI到底怎么提升，“降投入增產(chǎn)出”變成了脫口而出的話。

　　其實，提高轉(zhuǎn)化率涉及的環(huán)節(jié)有很多，很多企業(yè)會將注意力放在廣告投放的賬戶上，而忽視了后期線索轉(zhuǎn)化的細節(jié)，導(dǎo)致線索很多，但實際轉(zhuǎn)化率又低。今天的內(nèi)容就是跟大家聊聊如何做好資源和線索的分配。

　　銷售線索流程制定主要分為兩部分，第一部分為資源分配，即保障銷售線索能夠及時準(zhǔn)確地分配至銷售人員；第二部分為資源管理，即監(jiān)測數(shù)據(jù)與反饋，深層次優(yōu)化賬戶及資源轉(zhuǎn)化率。

　　資源管理永遠都是以提升業(yè)績及ROI為落腳點，工作有條不紊、有跡可循才能提升效率、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

　　公司情況

　　甲方教育公司，老板偏傳統(tǒng)，公司規(guī)模不大但小項目多。

　　地點鄭州，做教育考證業(yè)務(wù)。

　　投放范圍全國，渠道巨量無CRM，日預(yù)算5k左右，線索成本30-70不等。項目客單價低，成交一般。（不同項目情況是不一樣的，就算是同一個項目做全國市場和單省市場也是千差萬別，包括銷售培訓(xùn)、客單價、競品分析、營銷活動、授課方式等都有所不同，本文僅作參考?。?

　　基于過去公司沒有完善的數(shù)據(jù)整理流程，投入產(chǎn)出比低，后面通過合理的資源分配和數(shù)據(jù)流程化管理，ROI從低于1上升到4。

　　以下是就是關(guān)于數(shù)據(jù)整理流程以及資源分配的一些內(nèi)容。

　　依托巨量旗下的CRM平臺—飛魚CRM，可以做到賬戶數(shù)據(jù)無縫對接。飛魚的特點是高效免費，兼顧PC&移動，通過飛魚可以快速分配資源，數(shù)據(jù)統(tǒng)計清晰，及時反饋不斷優(yōu)化賬戶模型。具體操作如下：

　　1.員工賬戶建立

　　使用“手機號邀請”，注冊員工資源賬號，開放員工基本權(quán)限（資源查看/標(biāo)記/修改、撥出及來電記錄、線索跟進情況/效率/數(shù)據(jù)表、客戶數(shù)據(jù)等）。

　　2.員工呼叫設(shè)置

　　銷售外呼有兩種選擇，一是使用飛魚系統(tǒng)的外呼中心，二是自有手機或者公司外呼系統(tǒng)。線索以開發(fā)為主，所以能保證電話質(zhì)量即可，并不額外強求。

　　3.線索分配

　　資源分配主要有幾個依據(jù)：業(yè)績、利用率、業(yè)績目標(biāo)。

　　1、以業(yè)績劃分。業(yè)績是銷售根本，成交高的員工應(yīng)該占用更多的資源，不斷拉高成交。

　　2、以利用率劃分。銷售跟進中，資源浪費/不重視/跟進不及時的現(xiàn)象很普遍，對利用率的重視，有利于提升市場競爭力。

　　3、以業(yè)績目標(biāo)劃分。月底月初將規(guī)劃下個月業(yè)績目標(biāo)、預(yù)算等。資源分配的多少應(yīng)當(dāng)以業(yè)績目標(biāo)的高低為依據(jù)按比例劃分。

　　由于我們沒有前期的數(shù)據(jù)支撐，所以前期資源劃分可以按照平均流轉(zhuǎn)，待銷售及數(shù)據(jù)參照后按情況區(qū)別分配，后期切忌平均。具體有：

　　1、人員較少，無基本數(shù)據(jù)，可以平均流轉(zhuǎn)分配。

　　2、人員較少，有基本數(shù)據(jù)，以意向率和轉(zhuǎn)化率稍微調(diào)整分配。

　　3、人員較多，無分組，按照飛魚自定義規(guī)則，有些員工善于開發(fā)河南、有些善于開發(fā)****員，可以按照業(yè)績組成和數(shù)據(jù)比重分配。

　　4、人員較多，有分組，以銷售小組情況劃分好小組資源配比，小組人員多少、領(lǐng)取業(yè)績目標(biāo)、銷售能力等都是參考指標(biāo)；也可分配至銷售主管，主管再行分配職能，這樣對于主管來說也多了一個管理團隊的抓手。

　　對于資源分配來說其實形式和方法很多，只要符合邏輯，有依據(jù)和支撐即可。

　　但是一定要掌握住規(guī)律，資源管理切不可混亂，才能及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題。

　　同時，按情況區(qū)別分配，一是有利于資源利用率轉(zhuǎn)化率提升，繼而提升業(yè)績；二是避免出現(xiàn)員工吃“大鍋飯”的現(xiàn)象，操作得到可以激發(fā)員工工作動力。

　　4.標(biāo)簽管理

　　銷售線索可分為“有效線索”和“無效線索”，及時反饋給廣告后臺，才能更好的優(yōu)化賬戶模型。

　　在員工一通或者二通撥打完畢之后，根據(jù)后臺標(biāo)簽提示添加標(biāo)簽，此項工作必須要做，能夠有效提升資源質(zhì)量度。

　　5.跟進情況

　　跟進詳情在后臺添加，養(yǎng)成“撥打資源——打標(biāo)簽——添加詳情”這樣一種工作習(xí)慣。

　　工作流程有利于我們在回訪資源的過程中快速獲悉以往的溝通記錄及資源情況。

　　同時，后期我們做資源流轉(zhuǎn)的時候，跟進詳情可以節(jié)省很大一部分員工撥打的效率。

　　6.轉(zhuǎn)化管理

　　建立微信群或者釘釘群，，對于網(wǎng)絡(luò)資源的成交及時上報。通過及時的上報我們可以更加清楚“哪些方式”更有利于資源的成交與轉(zhuǎn)化。

　　7.注意事項

　　銷售對于聯(lián)系到的意向客戶以及加微信的客戶要專門標(biāo)記，采用統(tǒng)一的微信命名，這樣我們才能更好的追蹤成交數(shù)據(jù)來源。同時，對于重點意向客戶等，建議每個銷售單獨做出意向跟進表，定期重點回訪，以減少客戶遺漏情況。

　　8.數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)

　　后期公司團隊及項目擴大，再加上我們本身積累的各種資源越來越多，將會對大批量的各種資源進行資源流轉(zhuǎn)。

　　資源流轉(zhuǎn)不僅能夠提升資源開發(fā)率，還可以極大的降低我們的投入成本。根據(jù)以往經(jīng)驗，這類資源是有相當(dāng)大的可開發(fā)空間，幾乎都能從里面開發(fā)出成交客戶。

　　且由于積累量大，對于大型網(wǎng)銷團隊來說非常需要這種資源來擴充業(yè)績和填補銷售工作量。

　　具體流轉(zhuǎn)方式可與上述方式同步進行；還要注意資源的保存，公司業(yè)務(wù)擴大需要對接CRM系統(tǒng)，可以打通所有資源的渠道，互通有無。

　　以上的操作，很大一部分只是如何去做。網(wǎng)絡(luò)運營負責(zé)人在做的基礎(chǔ)上還需要去理解為什么這樣做以及如何把控項目、調(diào)整方向。

　　就像駕考科目三的直線考試，雖是直線卻也并不是不能調(diào)“方向盤”。

　　作為運營總監(jiān)及經(jīng)理來說，就是要把控好這個“方向盤”?？梢岳斫鉃?，有了以上的數(shù)據(jù)反饋和支撐，我們才能夠知道該怎么去調(diào)節(jié)賬戶、資源以及銷售。

　　我相信，每個人都有自己的一套運營公式。網(wǎng)絡(luò)運營也是于細微之處便見真章。