為什么你的開發(fā)信總是石沉大海？

　　明明是自己很認真精心策劃寫出來的開發(fā)信，每次發(fā)出去后也自我感覺良好的滿懷期待的等著客戶青睞，可最后獲得的回復(fù)寥寥無幾。

　　那今天和大家來討論一下怎么寫出國外客戶喜歡的開發(fā)信！

　　一封外貿(mào)信

　　收獲16個新客戶

　　首先，先和大家分享一個獲得57%的打開率，21%的回復(fù)率，還有收獲16個新客戶的開發(fā)信模板

　　Hello?Sales?Manager,（如知道名字，直接寫名字）

　　We?have?an?idea?that?I?can?explain?in?10?minutes?which?can?get?your?company?its?next?100?best?customers.（不知道是否能容許我10分鐘，表達下我的想法。這個想法可能會讓貴公司獲取100個最佳客戶）

　　分析下這句話：他是站在客戶的角度，用好奇心勾起客戶想要和他傾談的欲望。簡而言之，就是誘餌。

　　This?idea?is?used?to?help?our?client?（可以寫客戶的目標市場/或他的競爭者）almost?triple?their?monthly?run?rate.?（最近我曾用這個想法幫助我們客戶贏得了幾乎三倍的點擊率）

　　這句話繼續(xù)拋出噱頭，他這個點子之前帶來的絕-佳效果。

　　Let’s?schedule?a?quick?10?minute?call?so?I?can?share?the?idea?with?you.?When?works?best?for?you?您能否騰出您10分鐘時間，我和您分析下這個點子。什么時候方便呢？

　　直接爭取電話溝通。

　　寫開發(fā)信時容易陷入的誤區(qū)

　　現(xiàn)在我們來看一下，寫開發(fā)信時很容易陷入的幾個誤區(qū)，也是國外客戶經(jīng)常收到卻最討厭的幾種類型：

　　01

　　孤芳自賞

　　一位做玩具的外貿(mào)人在給美國客戶的開發(fā)信中，為了說明產(chǎn)品質(zhì)量特別好，文中多處提及ASTM標準，她認為這是一個賣點，足以PK掉一些達不到此標準的同行。

　　在中國，事實的確如此，但站在客戶角度看，ASTM標準是往美國市場出口玩具的強制性標準。換句話說，這是必需的，根本算不得附加價值。所以，哪怕是優(yōu)于國內(nèi)同行又如何，對客戶沒有額外價值就不值得過度提及。

　　這就是陷入到自我欣賞的狀態(tài)。

　　而站在客戶的角度卻是，你告訴我這些，對我有什么用呢？

　　寫開發(fā)信應(yīng)該圍繞的重點是，你的產(chǎn)品、服務(wù)能給客戶帶去什么好處？同質(zhì)化嚴重的市場里，為什么他要換掉別的供應(yīng)商選擇你？你說服他的理由是什么？

　　02

　　郵件寫得冗長

　　所有外貿(mào)人都想讓客戶對自己的產(chǎn)品感興趣，因此可能就有很多人會在開發(fā)信說很多內(nèi)容，導(dǎo)致郵件過長?，F(xiàn)在大家都很忙，因此很少有人有足夠的時間和耐心去看完你的長篇大論。

　　也有的郵件干巴巴地擰出一個總結(jié)，就是我們公司價格最低，質(zhì)量最好，服務(wù)最棒。反反復(fù)復(fù)都是千篇一律的詞“competitive,?best?prices,?very?good”，看上去毫無亮點，直接被客戶“pass”掉。

　　所以寫開發(fā)信時，一定要抓住重點，言簡意賅。

　　從上面的調(diào)查可以看出，相對較短的郵件得到的反應(yīng)率反而更高。

　　但是，也不要為了追求簡短的原則，硬是矯枉過正，結(jié)果變成一句話：

　　"Hello,?I?am?selling?XXX.?Call?me?and?discuss?more."

　　之類無營養(yǎng)的營銷內(nèi)容。

　　03

　　數(shù)據(jù)不夠清晰，沒有說服力

　　比如：We?provide?the?quickest?delivery?to?serve?you?better.

　　為了更好服務(wù)你，我們提供最快的交期和最低的價格

　　最快的交期？和誰比較？諸如此類的還有“我們提供最好的服務(wù)，最好的質(zhì)量，我們的客戶遍布全球各地”，都是空洞無物的陳詞濫調(diào)，難逃吹噓之嫌。

　　如果改進上面這句話的表達：

　　We?can?get?your?goods?delivered?in?48?hours.

　　直截了當?shù)卣f明最快兩天交貨，比“我們提供最快的貨期”是不是更加具體、有吸引力呢？

　　04

　　主動語態(tài)用得太多

　　主語用的太多，讓人覺得主觀意識太強，看的人內(nèi)心隱約出現(xiàn)抵觸心理。如果你仔細琢磨國外客戶的行文方式，很少會充滿We、I之類的人稱，相反要多用被動語態(tài)。

　　比如：我們明天會寄樣品。中國人就會喜歡說“We'll?send?you?the?samples?tomorrow.?”

　　當然這句話沒錯，但是國外客戶就不一定喜歡。要是他們，通常會這樣寫：“Samples?will?be?sent?to?you?tomorrow.?”用得是被動語態(tài)，人稱就沒有了，很嚴謹、很真實，不帶情感因素。

　　合適的表達方式和語句在溝通過程中非常重要。

　　被打動的客戶才會回復(fù)你

　　在注意力碎片化的時代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。開發(fā)客戶就是要準確抓住客戶痛點或是興趣點，然后千方百計獲取其注意力。

　　很多外貿(mào)人在寫開發(fā)信往采用過這樣的標題：“We?are?a?manufacturer?of?XXX”?；又或者是“Need?cooperation”，客戶不用打開郵件就知道是推銷。

　　反面開發(fā)信示例

　　在開發(fā)非活躍客戶的場景里，我們的開發(fā)信之所以不見效，原因在于我們的聚焦點往往是自己或是自己的產(chǎn)品。其實客戶討厭的不是別的，就是你的郵件內(nèi)容沒有戳中他的痛點。

　　那對于國外客戶來說，他們眼中最好的開發(fā)信是什么樣？大家快收藏起來

　　01

　　提供建議

　　Hey?{Prospect},

　　Your?website's?design?is?absolutely?brilliant.The?visuals?really?enhance?your?massage?and?the?content?compelsaction.?I've?forwarded?it?to?a?few?of?my?contacts?who?I?think?could?benefit?from?your?services.

　　WhenIwaslookingatyoursite,though,Inoticesamistakethatyou'vemadere:searchengineoptimization.It'sarelativelysimplefix.

　　Wouldyoulikemetowriteituosothatyoucanshareitwithyourwebteam?Ifthisisapriority.

　　Regards,

　　{Your?name}

　　這封郵件從一開始就贊美了客戶的網(wǎng)站，這樣的語句很“吸睛”。然后在贊美之后提出自己的疑問，并給與對方自己的建議和解決方案。沒有人會拒絕能給自己帶來幫助的信息。

　　但要注意的是，不要太“耿直”的指出客戶的問題，太過直接會讓客戶覺得你是來找茬的，畢竟雙方的關(guān)系還沒有那么近。所以表達疑問和解決方案的時候建議斟酌語氣。

　　02

　　抓住痛點

　　Subject:Bookkeepingsucks,letushandleit.

　　{name}

　　Bookkeeping?sucks,?and?you?have?a?business?to?run.You?created?CompanyName?out?of?a?passion?for?doing?something?great,unique,and?game0changing.

　　Not?to?spend?your?limitless?talents?and?limited?time?on?day-to-day?bookkeeping?tasks.

　　Acuity?Complete's?bookkeeping?professionals?want?you?to?focus?your?time?and?efforts?on?growing?CompanyName?into?an?empire;?not?worrying?about?whether?your?books?are?reconciled?correctly.

　　If?your?core?business?conpetency?isn't?bookkeeping,?let's?talk.?I'd?love?to?find?out?more?about?CompanyName?and?how?we?can?help?eliminate?this?headache?for?you.

　　Doyouhaveanycurrentissuesthatwecanhelpanswer?

　　Cheers,

　　{CONTACT.OWNER_NAME}

　　這封郵件是關(guān)于抓住客戶痛點并提供解決方案的。說出了為什么自己的產(chǎn)品適合客戶的公司。

　　但這封開發(fā)信它涉及到潛在客戶如何經(jīng)營業(yè)務(wù)，為什么項目沒有進展，問題出現(xiàn)在哪里，并且最終提出一個可行的解決方案。

　　需要注意的是在使用這個模版套在你的產(chǎn)品和潛在客戶身上時，注意關(guān)鍵是告訴他們可以幫他們節(jié)省多少時間和成本。

　　寫開發(fā)信應(yīng)牢記的

　　重點和發(fā)送原則

　　最后，其實開發(fā)信的重點無外乎兩個：

　　1.你是誰？（簡單介紹即可，除非你的公司在行業(yè)里如雷貫耳。）

　　2.你們的賣點在哪？（很重要，需要簡單但一語中的地把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢說清楚。）

　　切記開發(fā)信不要群發(fā)，千篇一律地發(fā)縱然很快，但退信率高，到達率低，客戶體驗感差。我還是推崇有目標地發(fā)開發(fā)信，這樣回復(fù)率相對會高一點。

　　看完這些內(nèi)容，你是否對開發(fā)信有了新的思路和想法呢……