篩選

在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。

銷售是有概率的，分子越大，成交的機會越大。

1.80/20法則是銷售的"靈丹妙藥"。

根據(jù)這一法則，我們可以將外貿客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多銷售認識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些還設立大客戶部，專門負責對這一消費群體的銷售。同時，還在不斷采取一些措施，引導一般客戶逐步轉變?yōu)榇罂蛻簦赃_到較快增加產品銷售的目的。

把80／20法則運用到外貿市場銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。

2.像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。

我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對于老客戶銷售的意義。

長期以來，在生產觀念和產品觀念的影響下，銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會帶來更多的利益。精明的銷售在努力創(chuàng)造新客戶的同時，會想方設法將客戶的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關系作為銷售發(fā)展的目標。

3.挖掘出關鍵客戶的價值。

成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關鍵客戶的價值。

客戶忠誠度：最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力，從而讓客戶對我們產生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業(yè)的一筆財富。但商場如戰(zhàn)場，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠度。

換句話說，讓他離不開你。如果好的服務能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務。如果產品的獨特性讓他離不開你，就把這種獨特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。

建議A：如果你報的是實際價格，遇到砍價，尤其是砍價狠的，可以酌情冷處理。

建議B：想篩選優(yōu)質外貿客戶，可以提供免費的增值服務，但是不要提供免費的活動。一切純免費的活動，給商家?guī)淼母嗍秦撃芰俊?a href="/solution/xny.html" target="_blank">垃圾信息和垃圾客戶。要在收費的基礎上，讓客戶體驗更多更好的增值服務，讓客戶覺得在你那里是物超所值。