之前分享了醫(yī)療婦科的實(shí)例和調(diào)整思路，本篇給大家分享一下醫(yī)療不孕科室的推廣心得。希望能幫助到有困惑的朋友。

　　在醫(yī)療推廣中，不孕科和男婦科同屬于傳統(tǒng)科室，這也是民營醫(yī)院的“經(jīng)典”科室。雖屬同一類別，但不孕科室又與男婦科有非常多顯著的不同，一起來看看。以下分6個部分為大家分享。

　　科室分析

　　不孕科室的特點(diǎn)比較多。

　　1.?首先是市場大

　　且不看如今經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展造成的難生育問題，單從互聯(lián)網(wǎng)營銷角度來看，百度指數(shù)不孕相關(guān)關(guān)鍵詞的指數(shù)持續(xù)走高，就可以看出不孕還是非常有前景的；

　　2.?就診意向

　　相對于男婦科來說，不孕的患者就診是較難的，一方面，不孕屬于偏慢性的病種，需要長期跟/蹤；另一方面，不孕項目費(fèi)用較高，且難度較大，更多的人愿意選擇有實(shí)力的大醫(yī)院，或者愿意去大城市就醫(yī)；

　　3.?就診范圍

　　與男婦科不同的是，不孕的就診一般來自全市，縣城較少有不孕醫(yī)院，所以推廣地域一般是本地及周邊臨近地區(qū)。而男婦科一般主推小范圍，比如項目在地級市，多推市區(qū)不推縣城；項目在縣城，則只推縣級區(qū)域；

　　4.?就診特點(diǎn)

　　男婦科項目就診一般是本人就診，但不孕項目多以夫妻同診為主，這是相對于男婦科好就診的一個優(yōu)勢；

　　5.?專業(yè)性選擇

　　不孕患者通常會選擇專業(yè)性的醫(yī)院，因此專科不孕醫(yī)院相對于綜合性醫(yī)院來說，更有優(yōu)勢。同理，綜合性民營醫(yī)院不孕科室相比于?？?，到診是處于劣勢的。

　　項目概況

　　項目為內(nèi)陸某地級市，屬于男婦科綜合醫(yī)院，不孕科室日投放額5000-7000。

　　區(qū)域內(nèi)有一家本地醫(yī)院，但投放的病種不多；有一家省會大醫(yī)院，是主要競爭對手；另外還有幾家外地醫(yī)院（上海廣州），但投放不多。總體而言，競爭是較激烈的。

　　百度2個戶，搜狗神馬各2個戶，項目剛接手時到診數(shù)在40多，成本在3000-4000之間。算是比較高了。接手之后，我的調(diào)整主要包括五個方面。

　　調(diào)整優(yōu)化

　　1.?雙戶策略

　　針對于地區(qū)競爭大，對百度兩個戶進(jìn)行了定位和區(qū)分。主戶推全病種，預(yù)算3500，以獲取精準(zhǔn)流量為目的。流量戶預(yù)算1500，推三大類病種，輸卵管、孕前檢查和不孕檢查，主推流量詞，以補(bǔ)量為主。

　　主戶價格較高，匹配以短精短同為主，以8字符為單位；流量戶價格略低，匹配以短同短核為主，以6字符為單位。兩個戶均不設(shè)廣泛。

　　雙戶策略，主戶搶一二排名，流量戶占據(jù)三四排名即可。這樣可以起到“霸/屏”的作用。

　　2.?控制浪費(fèi)

　　控制浪費(fèi)這是每個行業(yè)都要去做的，醫(yī)療更是如此，只有控制浪費(fèi)才能控成本。

　　百度后臺浪費(fèi)錢的功能很多，賬戶層級的搜索意圖定位、貼吧流量系數(shù)、目標(biāo)客戶追投、夜間智投、精確匹配拓展（高級精確匹配和地域詞匹配）、同臺展現(xiàn)都可以關(guān)閉，計劃層級的個性化推薦也可以關(guān)閉，這些其實(shí)效果都不好，如果你預(yù)算充足，可以開啟，但如果預(yù)算有限，建議都關(guān)閉。

　　另外，賬戶層級的搜索合作網(wǎng)絡(luò)，要通過客服向百度申請才能關(guān)閉，也建議你關(guān)閉一下。如果你不想少了這部分流量，又不想浪費(fèi)，可以把系數(shù)設(shè)到最低0.7。

　　線索通也有一些系數(shù)，建議不設(shè)置，因?yàn)樵L客不點(diǎn)擊組件按鈕僅點(diǎn)擊創(chuàng)意，也要按系數(shù)扣費(fèi)，比較浪費(fèi)，所以可以不設(shè)置。

　　3.?優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)和時段

　　對于醫(yī)療而言，pc流量較少，主要是移動流量，所以一般都要把設(shè)備分開投放。

　　方法有2種：

　　第1種，關(guān)鍵詞低價，比例設(shè)高。

　　第2種，關(guān)鍵詞高價，比例設(shè)到最小。

　　比如你推移動計劃，那么關(guān)鍵詞價格可以設(shè)低，計劃計算機(jī)出價比例設(shè)高?；蛘?，關(guān)鍵詞價格設(shè)高，計劃計算機(jī)出價比例設(shè)0.1。無論哪種都可以，主要是便于調(diào)整。

　　初接手賬戶，所有計劃均是計算機(jī)設(shè)備優(yōu)先，可能是因?yàn)槔衔锪线z留。全是計算機(jī)設(shè)備優(yōu)先本身沒有問題，但是造成了移動和pc混著消費(fèi)，不方便調(diào)整。

　　接手之后，我將一部分消費(fèi)少的計劃，調(diào)整了設(shè)備優(yōu)先，改為按移動設(shè)備優(yōu)先，計劃計算機(jī)出價比例0.1，原本的計算機(jī)計劃，將計劃移動出價比例設(shè)為0.1。這樣就將移動和pc分隔開來。便于調(diào)整、統(tǒng)計和分析。

　　在調(diào)整設(shè)備優(yōu)先的過程中，對詞的價格進(jìn)行梳理，使之與設(shè)備價格對應(yīng)。如果你的賬戶pc和移動分得清晰，就無需如此調(diào)整。如果你的賬戶結(jié)構(gòu)不清晰，則可以將移動和pc分開。在老物料基礎(chǔ)上優(yōu)化可以，新建物料也可以。

　　方法比較多，只要有效把pc和移動分開，把價格對應(yīng)好，不造成虛高即可。

　　另外優(yōu)化時段，想必做過醫(yī)療的朋友一般都懂，一般早上8點(diǎn)到下午2點(diǎn)的流量是主搶，其它時段都是非重點(diǎn)時段。針對于這種情況，一般可以用時段系數(shù)去調(diào)整，或者計劃出價比例去調(diào)整。

　　4.?調(diào)詞和調(diào)頁面

　　在醫(yī)療推廣中，已經(jīng)形成了一套推廣體系，關(guān)鍵詞以詞性劃分，各詞性一般都有對應(yīng)的價格。

　　在詞性中，主推醫(yī)院、費(fèi)用、治療、手術(shù)等詞。其次是，疾病詞、名詞、原因、作用等詞，再有一些流量詞，包括危害、定義、辦法、注意事項、恢復(fù)時間、效果對比、效果、圖片、視頻、原理、案例、修復(fù)、醫(yī)保、過程、中醫(yī)、咨詢、負(fù)面（失敗、反彈等）、人群、材料、醫(yī)生、預(yù)防等詞。

　　這些詞也基本以意向來給價格，醫(yī)院、費(fèi)用、治療、手術(shù)一般價格較高，其它偏流量詞價格略低。

　　在調(diào)詞環(huán)節(jié)，要注意一些邊緣詞，比如“月經(jīng)不調(diào)會影響懷孕嗎”、“月經(jīng)不調(diào)會不孕嗎”、“同房多久可以檢查懷孕”，這些詞都比較邊緣，和不孕關(guān)系不算很大，但又有些關(guān)系，有些詞是屬于婦科詞。

　　所以對于邊緣詞，一方面要多否詞（主要是否一些純婦科詞），另一方面，尤其要注意模式和價格。

　　在調(diào)價環(huán)節(jié)，一般結(jié)合關(guān)鍵詞詞性和后臺關(guān)鍵詞報告中的平均排名去調(diào)，有到診意向的詞保持移動前三，一般意向詞2-4即可。對于流量詞，緊盯其消費(fèi)情況，控制虛高流量詞的價格。

　　比如原因、時間、什么是這類詞，一般不用給太高的價格。合理的賬戶消耗走向，應(yīng)當(dāng)是醫(yī)院費(fèi)用治療手術(shù)詞占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)，流量詞總消費(fèi)多，但均價低。這樣，賬戶的消耗才是健康的，不會有大的浪費(fèi)，均價也能優(yōu)化到最低。

　　頁面的調(diào)整一般是根據(jù)頁面轉(zhuǎn)化表，頁面轉(zhuǎn)化高的頁面保持，頁面轉(zhuǎn)化差的頁面更換。

　　就我本人的經(jīng)驗(yàn)來說，咨詢頁的對話率一般較高，專題次之，文章頁轉(zhuǎn)化一般。一般醫(yī)療的頁面都非常多，不孕科更是如此，一般都有大幾十個頁面，所以要經(jīng)常做下頁面轉(zhuǎn)化表（一般建議10天做一次），了解下是哪些頁面的轉(zhuǎn)化率高，哪個高就用哪個。

　　另外，關(guān)鍵詞一定要和頁面對應(yīng)。一類詞對應(yīng)一類頁面，醫(yī)院詞對應(yīng)醫(yī)院頁面，費(fèi)用詞對應(yīng)費(fèi)用頁面。如果詞與頁面都不對應(yīng)，對話自然不好了，所以要經(jīng)常檢查。

　　我的檢查方法是，導(dǎo)出關(guān)鍵詞，選擇篩選，然后一個頁面一個頁面去篩選，比如選擇不孕醫(yī)院頁面，對詞一個一個進(jìn)行檢查，非不孕醫(yī)院詞則需要改成相對應(yīng)的頁面。其它病種及詞性同理，每周檢查一次，檢查賬戶有消費(fèi)的詞即可。

　　關(guān)于調(diào)詞和調(diào)頁面還有很多細(xì)節(jié)的地方，主要是結(jié)合關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化表和頁面轉(zhuǎn)化表。一些細(xì)節(jié)的方法和注意事項，可查看之前分享的婦科優(yōu)化的文章（本文底部會鏈接相關(guān)閱讀）。

　　5.?分析對手

　　分析的點(diǎn)非常多，一是對手的賬戶數(shù)和排名，二是對手投放的詞和創(chuàng)意，三是對手投放的時間，四是對手投放的頁面。

　　分析對手有兩方面作用，一是將對手的優(yōu)勢化為自己的優(yōu)勢，二是找出對手的劣勢，再去放大自己的優(yōu)勢。

　　具體來說，通過對手的創(chuàng)意和頁面，去找到優(yōu)勢為自己所用。發(fā)現(xiàn)了對手不投的詞，自己如開展這項業(yè)務(wù)，則可以多投。對手投放薄弱的時段，自己可以加投。對手頁面漏洞大的地方，自己可以引以為鑒。這些都是需要分析的，要提升自己，首先要向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。

　　病種優(yōu)化

　　就不孕而言，病種非常之多。按病種劃分來說，它可以分為十多個小病種。按性別來分，主要是男性不育和女性不孕。這其中，以女性不孕占據(jù)主導(dǎo)。有時候，男性不育主要是精/液方面的問題，有些醫(yī)院將之歸納為男/科。

　　醫(yī)院科室不同，歸類不一。但常見的不孕病種有如下類別：

　　?輸卵管復(fù)通，最核心病種；

　　?輸卵管堵塞，主要病種；

　　?輸卵管其它疾病，囊括了輸卵管的相關(guān)病癥；

　　?宮腹腔鏡，治療輸卵管疾病的一種技術(shù)；

　　?不孕檢查；

　　?不孕通俗詞；

　　?二胎不孕；

　　?原發(fā)性不孕，原發(fā)性不孕是指有性生活的女性，在沒有過任何妊娠或流產(chǎn)情況下，并且未采取避孕措施的情況下1年沒有懷孕；

　　?繼發(fā)性不孕，是指女性以前有過妊娠，而后連續(xù)1年未避孕未孕；

　　?人流后不孕；

　　?不孕其它（邊緣詞）；

　　?多囊卵巢；

　　?卵巢囊腫；

　　?卵巢早衰；

　　?孕前檢查，非婦科的早孕檢查，是指夫妻準(zhǔn)備懷孕之前到醫(yī)院進(jìn)行身體檢查，以保證生育出健康的嬰兒，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)生。孕前檢查不同于常規(guī)體檢，主要是針對生殖系統(tǒng)和遺傳因素所做的檢查；

　　?內(nèi)分泌性不孕；

　　?激素六項，有生育需求的女性來到醫(yī)院求診后，通常醫(yī)生會要求做一項檢查——性激素六項；

　　?排卵障礙；

　　?卵泡發(fā)育；

　　?習(xí)慣性流產(chǎn)；

　　?胎停育；

　　?人工授精；

　　?試管；

　　?行業(yè)詞；

　　?子宮性不孕；

　　……

　　不孕的病種非常之多，可拓的詞也非常之多。在不孕推廣中，輸卵管病種是主推病種，但是量少價格高，不孕檢查類價格居中但量不算很多，不孕流量詞和邊緣詞量多價格低。所以對于不孕科室的病種優(yōu)化，輸卵管要拓質(zhì)量對話，檢查類保持對話加量，邊緣詞應(yīng)該控制無效對話。

　　對于病種優(yōu)化，我的優(yōu)化是，主戶全病種推廣，對關(guān)鍵詞的選取都是一些和不孕相關(guān)度高的關(guān)鍵詞，這樣可以獲取精準(zhǔn)流量。而流量戶則只推輸卵管、孕前檢查和不孕檢查。

　　流量戶模式設(shè)寬，價格較低，各類詞性都有，不孕相關(guān)詞和邊緣詞均有。一般每個月都會拓一批詞，拓詞可以依據(jù)搜索詞去拓，另外關(guān)鍵詞規(guī)劃師、艾奇SEM拓詞工具、金花站長工具都是比較好的拓詞來源。

　　在病種的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，要牢牢把握輸卵管和檢查為主，不孕流量詞和邊緣詞的消費(fèi)不能占比過多，否則賬戶病種消費(fèi)結(jié)構(gòu)是不合理的。其次，對話率和到診率，輸卵管的對話率和到診率應(yīng)當(dāng)要高于平均對話率和到診率。就到診病種的占比而言，輸卵管和檢查也應(yīng)該為主。

　　病種的優(yōu)化，一般從病種表去分析，主要分析維度包括，點(diǎn)擊率、均價、對話率、到診率、投入占比、對話成本、到診成本。

　　在這其中，都是環(huán)環(huán)相連的關(guān)系，重要的指標(biāo)有四個：均價、對話率、到診率和投入占比。

　　針對地區(qū)不同，均價、到診率這些都不一樣。但整體而言，均價當(dāng)然是越低越好，對話率越高越好，這兩者關(guān)乎競價環(huán)節(jié)的效果。

　　投入占比，一般輸卵管病種的占比要最多，但是也要注意價格虛高造成的浪費(fèi)。

　　到診率主要關(guān)乎咨詢環(huán)節(jié)，到診率一方面與關(guān)鍵詞或者說是搜索詞有關(guān)，另一方面與銷售自身技巧有關(guān)。

　　所以，單純拋開咨詢環(huán)節(jié)，單從競價角度來看，如果均價、對話率和投放占比都沒有問題，但是就是到不了診，唯一能做的就是優(yōu)化詞性和匹配，帶來一批有質(zhì)量的搜索詞和對話。

　　在病種優(yōu)化中，還需要做好留電工作，尤其對于重要病種而言。

　　像輸卵管、不孕醫(yī)院這類，本身成本是非常高的，盡可能每個進(jìn)來的訪客都能拿到號碼，在重要病種的話術(shù)上要非?？季俊２辉械膶υ挶容^雜亂，如果沒有辦法對每一個對話都精心回復(fù)，但至少重要的對話一定要用心回復(fù)，并盡最大所能拿到號碼。

　　當(dāng)然，聊天工具經(jīng)常主動邀約也是有必要的。

　　Tips：小技巧

　　以上主要講的是賬戶的調(diào)整和病種優(yōu)化。這些可能很多人都會做，并且都正常做了。但有的到診還是不見好，這些為什么呢？或許，這些技巧你可以用一下。

　　1.?包裝

　　針對患者更愿意到大醫(yī)院看診的心理，在競價環(huán)節(jié)一定要包裝，突出自己的知名度。

　　包裝的要素包括：醫(yī)院的綜合實(shí)力及在地區(qū)的實(shí)力、醫(yī)生的實(shí)力、技術(shù)和設(shè)備的實(shí)力、服務(wù)的優(yōu)質(zhì)、成功案例、特色療法（技術(shù)）等。

　　包裝主要通過三個“工具”承載，一是落地頁，落地頁盡可能將醫(yī)院好的一面包裝出來；二是創(chuàng)意，創(chuàng)意要寫的大氣，將醫(yī)院的實(shí)力列舉出來；三是圖片，創(chuàng)意圖片，可以多圖文結(jié)合，將醫(yī)院的獨(dú)到之處展示出來。

　　關(guān)于包裝這環(huán)，還有很多細(xì)節(jié)，因篇幅有限，不一一列舉。

　　2.?針對夫妻看診突出優(yōu)惠

　　前文講過，不孕的到診多以夫妻到診為主，針對這種情況，在詞、創(chuàng)意和頁面上都可以體現(xiàn)夫妻看診優(yōu)惠，這樣可以增強(qiáng)到診的意向。

　　比如在創(chuàng)意中可以加上“夫妻看診享優(yōu)惠”、“夫妻同診可優(yōu)惠xx元”、“夫妻雙方檢查效果安心”等等。要制造一種夫妻一起看比一個人看更好、優(yōu)惠更大這樣的氛圍，這樣到診意向才能更高。這類文案可以加在頁面、詞、創(chuàng)意和圖片中；

　　3.?檢查類患者要突出價格和技術(shù)（設(shè)備）專業(yè)

　　不孕的到診中，有很大一部分是檢查類的患者。主要是孕前檢查和不孕檢查。針對于這類好到診的病種，更應(yīng)該想辦法去增加到診。

　　好的方法是：

　　一方面要多拓檢查類的詞，增加點(diǎn)擊；另一方面，在推廣中要突出醫(yī)院檢查價格的優(yōu)惠和設(shè)備的專業(yè)。這塊不管是頁面文案，還是推廣的標(biāo)題描述，都可以去做。

　　創(chuàng)意里，可以加上檢查優(yōu)惠和檢查設(shè)備，不同的檢查病種寫不同的創(chuàng)意，同病種的創(chuàng)意最好不要一致，不同的詞性可以寫一些差異性的創(chuàng)意。

　　4.?一個月拓一次詞，要深挖不孕關(guān)鍵詞

　　不孕不像男婦科，不孕病種多而雜，涉及的性別男女都有，且診療項目很多是大項目。再加上不孕的量比男婦科略少，因此詞要多，只有多才能覆蓋廣。我本人一個月拓一批詞，一是加賬戶沒有的詞，包括病種詞和不孕邊緣詞，二是地域詞，三是競品詞。

　　5.?突出地域性及醫(yī)院在周邊的影響力和權(quán)威

　　不孕的推廣，可以多突出地域性，一般來說，地級的不孕醫(yī)院較少，男婦科醫(yī)院較多，所以可以以地域性去宣傳，諸如“xx地區(qū)專業(yè)不孕醫(yī)院”、“xx地區(qū)知名不孕醫(yī)院”、“xx地區(qū)看診不孕到xx”等。

　　另外，如果是針對全省推廣或者兩三個地級推廣，可以在宣傳上以區(qū)域化做宣傳，突出自身優(yōu)勢和獨(dú)特之處。

　　總?結(jié)

　　從項目接手月到診40左右，成本3000-4000，到接手后用1個月使月到診55左右，成本2800以內(nèi)。雖然提升不算特別大，但畢竟接手只有一個月，能將到診量提升15個左右，還是算有一些進(jìn)步。

　　由此也可以看出，只要有有效的方法，加上穩(wěn)步的推進(jìn)，提升空間還是非常大的。后續(xù)到診應(yīng)該能在60-70左右。

　　最后是一些總結(jié)：

　　1.?和其它科室一樣，不孕也主要是調(diào)詞和調(diào)頁面，這些調(diào)整建議都依據(jù)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化表和專題轉(zhuǎn)化表。不要盲目。另外對于對話詞、預(yù)約詞和到診詞，盡可能保證好的排名；

　　2.?不孕要多拓詞，最好一個月加一次詞，不孕詞涉及的比較多，從拓的詞中找出一批競爭少而到診好的詞，這樣的詞一旦找到，后續(xù)到診會比較輕松；

　　3.?就病種而言，孕前檢查和不孕檢查，可以多做做活動，檢查類的多突出夫妻同診的優(yōu)惠，吸引夫妻看診。就不孕而言，以輸卵管為主打，以檢查類病種增加到診，以夫妻同診為方式，以小病種鋪市場，綜合提升到診率，是不錯的組合戰(zhàn)略；

　　4.?不孕邊緣詞匹配較亂。要經(jīng)常檢查否詞，詞與頁面的對應(yīng)，優(yōu)化創(chuàng)意，高級樣式也可以都設(shè)置一下；

　　5.?不孕的頁面很關(guān)鍵，要多做頁面，不同的頁面要去測，最好多看看同行的頁面。就我本人來說，一般咨詢頁對話率較高。咨詢頁面可以包裝醫(yī)生和醫(yī)院，再設(shè)幾個問題按鈕，一般咨詢率會較高；

　　6.?不孕推廣可以多包裝醫(yī)院、醫(yī)生和設(shè)備，這些是硬實(shí)力。尤其是在地區(qū)有知名度的醫(yī)生，更有優(yōu)勢。不管是頁面還是咨詢話術(shù)，都可以以此為切入點(diǎn)，引導(dǎo)患者到院；

　　7.?推廣中的細(xì)節(jié)。商務(wù)通細(xì)節(jié)包括咨詢框、邀請框、對話框和留言板；后臺的離線寶也可以用下；如自己有電話代碼，也可以掛到網(wǎng)站；商務(wù)通引導(dǎo)語可以放上自己的手機(jī)、微信（或二維碼）、qq等；頁面的細(xì)節(jié)包括.就醫(yī)地址、就醫(yī)流程、就醫(yī)路線、就醫(yī)電話等等；

　　8.?除付費(fèi)推廣外，seo外推也不可少，新聞源優(yōu)化站要大面積覆蓋。另外網(wǎng)上的負(fù)/面/信/息要及時處理。百科、問答平臺（尋醫(yī)問藥、120ask、私人醫(yī)生等）也可以利用一下；

　　9.?百度搶量，小渠道補(bǔ)量，如果百度效果不穩(wěn)定，可以把360神馬和搜狗補(bǔ)量起來。很多朋友常常忽視小渠道，但其實(shí)醫(yī)療本身的推廣渠道就少，所以小渠道也還是要重視一下；

　　10.?關(guān)于賬戶的調(diào)整。建議利用助手左邊的賬戶樹梳理好價格，調(diào)詞可以運(yùn)用二八原理，賬戶只有20%的詞有消費(fèi)，調(diào)控好這20%的詞即可。關(guān)鍵詞的價格建議跑一段時間，利用助手左邊的賬戶樹梳理穩(wěn)定后就不要大調(diào)了。

　　另外，建議日常調(diào)價少批量調(diào)，本人通常是調(diào)整時段系數(shù)和少量詞微調(diào)。

　　以上為醫(yī)療不孕科室的推廣經(jīng)驗(yàn)分享，接手一個月，賬戶經(jīng)過這些調(diào)整已經(jīng)趨好。只要穩(wěn)健去優(yōu)化，賬戶的提升空間相信會更大。希望以上分享能幫助到做醫(yī)療的朋友，方法不一定對所有項目有參考意義，可選擇性吸收。

　　還是那句話，沒有降低不下來的成本，只有不用心的人。做競價就是找問題然后攻克問題的過程。如果這個過程你努力去做了，必然有所提升。