SEMer過一段周期會嘗試新的工作，如何?“短、平、快“打出業(yè)績，才能保住飯碗，

　　入職第一課，就是搭建新的賬戶，賬戶的結(jié)構(gòu)取決于思路，思路來源于洞察，洞察來源于實踐和驗證。

　　所以，作為一個行業(yè)“新人”，建議搭建多種賬戶結(jié)構(gòu)去驗證效果，快速試錯，在最短時間找到業(yè)績突破點。

　　作為SEMer的老兵，我以自己實戰(zhàn)經(jīng)驗，分享給大家搭建賬戶的具體思路和方法，拿來就能用。下面我以法律服務(wù)的離婚業(yè)務(wù)講解搜索賬戶的幾種搭建方法。

　　推廣前，首先了解人群畫像，要了解找律師要離婚的是什么人？為什么離婚？離婚的本質(zhì)需求是什么？通過市場調(diào)研，羅列出人群畫像，明白我們?yōu)槭裁慈颂峁┓?wù)，才有的放矢。

　　表1：離婚需求的人群屬性和本質(zhì)需求

　　Tips:調(diào)研方法為：近一年的辦案數(shù)據(jù)、身邊同城離婚女性采訪、權(quán)威部門（法院）大數(shù)據(jù)和推廣團隊的頭腦風暴。（以珠三角某城市為例，并不代表其他地域）表1：離婚需求的人群屬性和本質(zhì)需求

　　有了人群畫像，開始搭建多種結(jié)構(gòu)賬戶進行測試，搭建賬戶的思路很多種，下面我介紹4種非常實用的方法。

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　　行為路徑拆解搭建法

　　從客戶（想離婚的人）的思維結(jié)構(gòu)，通過行為一步步拆解搭建賬戶，這種方法優(yōu)點從客戶認知所產(chǎn)生的行為的角度推導，流程邏輯性強，各個營銷節(jié)點把握到位。

　　通過認知過程的階段，可以分為朦朧期、認知期、思考期和決策期，對應(yīng)不同單元，得出不同關(guān)鍵詞，可以在決策初期展現(xiàn)留下印象，決策中期咨詢提供方案、決策后期提供優(yōu)勢，得到客戶。

　　這種方式可以結(jié)合品效合一的方式去捕獲客戶，比如信息流去“撩”激發(fā)需求，搜索去“抓”不同階段需求，品牌廣告作為“收口”。

　　2

　　最有價值顧客搭建法

　　從公司業(yè)務(wù)本身出發(fā)，找出最有價值的業(yè)務(wù)（客戶愿意付高額費用）進行搭建賬戶，優(yōu)點從高回報角度出發(fā)，這樣ROI會比較好。

　　牢記：SEMer能給公司賺錢，才是王道，花錢是我們的工作，賺錢是我們的天職

　　經(jīng)過離婚委托律師的需求點，主要圍繞財產(chǎn)繼承權(quán)、爭奪小孩撫養(yǎng)權(quán)、起訴離婚（一方不同意離婚）和協(xié)議離婚（代寫協(xié)議書）為主；

　　然而，最有價值的業(yè)務(wù)就是財產(chǎn)分割，富婆富翁離婚才是香餑餑，印證了一個道理，解決錢的問題（財產(chǎn)分割、繼承糾紛），人家最急迫，更愿意花錢。

　　通過業(yè)務(wù)梳理后，我們從業(yè)務(wù)價值度找出MVC（最有價值客戶），80/20原則去理解業(yè)務(wù)管理賬戶，才能做到做正確的事，自己的回報也是豐厚的。

　　牢記:關(guān)乎到錢的問題，人更有動力花錢去解決，我們服務(wù)好他們就行了。

　　比如：學/歷提高后，立馬升值加薪；委托律師后，立馬能多分幾套房。

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　　認知水平搭建法

　　律師行業(yè)是個非常專業(yè)化的行業(yè)，中國真正懂法的少，用法的更少，很多人根本不懂一些專業(yè)名詞（起訴、訴訟、律師函），自己都想不到的，根本就不可能搜。

　　結(jié)合客戶對法律的認知水平，特別投放某些小城市（三、四線），只有通用詞（律師詞）才能產(chǎn)生搜索，所以搭建的時候，做好通用詞即可，太多的專業(yè)詞匯，是浪費精力。

　　SEMer所以要了解市場，多和客服去聊，通過后端（業(yè)務(wù)消化端）去優(yōu)化我們的推廣。

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　　地域意向程度搭建法

　　律師服務(wù)是地域性較強的服務(wù)，服務(wù)行業(yè)偏重地域（特別本地生活服務(wù)：租車、送花），顧客選擇慣性中就有就近原則，更精確的地域詞，代表強需求。

　　另外，作為客戶來說，找附近市（鎮(zhèn)）區(qū)的人辦理，方便快捷，信任成本低，所以我們從地域詞方向出發(fā)，能第一時間抓到最有意向的客戶，短平快成交收款。

　　掌握以上四種方式，可以照顧不同市場，適應(yīng)不同的公司KPI考核，選擇最合適的方法去投放，四種方式快速去試錯，找到最優(yōu)解。

　　因為投放商業(yè)數(shù)據(jù)保密的要求，另外每個賬戶時間和地域等很多因素不一，成功的經(jīng)驗，需要成功的條件，難以復制。所以其中的數(shù)據(jù)不方便披露。

　　授人以魚不如授人以漁，“捕/魚”的思維和方法都分享了，大家趕緊去“結(jié)網(wǎng)”開干，歡迎讀者多多批評指教，不勝感謝。

　　注：客戶：法律行業(yè)叫當事人，方便大家理解就采用客戶稱呼。

　　MVC?:?(most?valuable?customer)譯為最有價值客戶。