細(xì)心決定成敗！

　　步驟.1

　　辨別客戶身份

　　不論買(mǎi)家大小，他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售，乃至個(gè)人消費(fèi)者。

　　做好萬(wàn)全的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，總是有利無(wú)害，誰(shuí)都有可能是你的下一個(gè)客戶。

　　好不容易收到一條詢盤(pán)信息，不要急于回復(fù)。你得從詢盤(pán)消息中，分析該詢盤(pán)的人是什么級(jí)別的。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　假如對(duì)方是個(gè)管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復(fù)必須是周到細(xì)致。

　　如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感。

　　步驟.2

　　明確買(mǎi)家需求

　　這個(gè)過(guò)程主要明確以下幾點(diǎn)：

　　先理解后報(bào)價(jià)：不要急于回復(fù)買(mǎi)家，先對(duì)買(mǎi)家詢盤(pán)做詳細(xì)分析。優(yōu)質(zhì)的回復(fù)，比第一時(shí)間的回復(fù)，更得人心。

　　不問(wèn)已經(jīng)告知的問(wèn)題：詢盤(pán)內(nèi)容要記牢。切忌再問(wèn)買(mǎi)家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感。

　　角色互換：假如你是買(mǎi)家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買(mǎi)家多走一步，他就離你更近一步。

　　給大家分享一些采購(gòu)商的反饋記錄：

　　It?seems?that?sellers?do?not?read?the?buying?post?carefully?or?choose?to?ignore?requirements.

　　I?was?spammed?with?offers?which?did?not?meet?my?requirements?at?all?and?I?clearly?described?my?requirements.

　　賣(mài)方似乎沒(méi)有仔細(xì)閱讀購(gòu)買(mǎi)單子、或選擇忽略要求，亂七八糟的報(bào)價(jià)，根本不是符合我的要求。

　　You?people?pay?no?attention?whatsoever?as?to?what?I?requested.

　　你們的人，根本不關(guān)注我索要的是什么信息。

　　The?companies?are?not?reading?what?I?need?correctly.?Not?even?looking?at?my?website?I?sent?for?clarification.

　　這些公司，都不仔細(xì)看我寫(xiě)了什么，也從不看我的網(wǎng)站，來(lái)明確我的意思。

　　所以，理解詢盤(pán)信息，是至關(guān)重要的！

　　步驟.3

　　解析買(mǎi)家詢盤(pán)信息

　　這是一些買(mǎi)家的詢盤(pán)中可能提到的需求分類：

　　1.?目標(biāo)價(jià)格

　　2.?MOQ(最小起訂量)

　　3.?OEM/ODM

　　4.?是否允許寄樣

　　5.?顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求

　　6.?語(yǔ)言問(wèn)題(是否需要支持其他語(yǔ)種，尤其是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))

　　7.出口檢驗(yàn)要求

　　8.證書(shū)類

　　9.?付款方式

　　10.?物流問(wèn)題

　　針對(duì)報(bào)價(jià)這塊，有些建議：

　　1、當(dāng)買(mǎi)家詢問(wèn)多個(gè)產(chǎn)品時(shí)，最好整一個(gè)excel表格，讓買(mǎi)家一目了然，干凈利落。

　　2、當(dāng)買(mǎi)家給出的價(jià)格預(yù)期，低于你的成本價(jià)時(shí)，那怎么辦？

　　買(mǎi)家肯定也會(huì)貨比三家，在你無(wú)法再降價(jià)的情況下，你要秀出你的產(chǎn)品亮點(diǎn)。

　　既然要說(shuō)服買(mǎi)家，就要有理有據(jù)；提供不同價(jià)位，說(shuō)明各個(gè)價(jià)位的區(qū)別。

　　如果有相關(guān)數(shù)據(jù)，可以支持你的觀點(diǎn)，那就再好不過(guò)。

　　這其中當(dāng)然少不了專業(yè)度和最好的服務(wù)，這樣才能打動(dòng)對(duì)方的心?。

　　步驟.4

　　著手回復(fù)詢盤(pán)

　　這也是最關(guān)鍵的一步，但在回復(fù)之前仍需注意幾點(diǎn)：

　　1.?先檢查郵件語(yǔ)言文字，是否錯(cuò)字，語(yǔ)言邏輯不清晰

　　2.?是否明確回復(fù)了買(mǎi)家的需求

　　3.?查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整

　　4.?價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競(jìng)爭(zhēng)

　　5.?是否主動(dòng)推進(jìn)，并留給買(mǎi)家再次回復(fù)形成互動(dòng)的空間

　　6.?你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?

　　7.?郵件標(biāo)題是否能打動(dòng)買(mǎi)家的心

　　突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢(shì)，可從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)明：

　　*發(fā)貨期快、

　　*價(jià)格有必須的優(yōu)勢(shì)、

　　*有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、

　　*有參加買(mǎi)家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)、

　　*有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、

　　*有跟知名品牌或企業(yè)合作、

　　*有證書(shū)，

　　*品質(zhì)有保證、

　　*提供OEM和個(gè)性化定制的服務(wù)等

　　如何優(yōu)化：

　　1.?盡可能24小時(shí)回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤(pán)

　　2.?用自己個(gè)人郵箱沒(méi)關(guān)系，但是要記得郵箱同步

　　3.?常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)

　　4.?綁定移動(dòng)通訊工具，及時(shí)聯(lián)系

　　郵件的標(biāo)題也非常重要，以下列舉幾個(gè)注意事項(xiàng)：

　　1.郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱：

　　比如:?To?David?McIntyre?from?Kevin?Wang,?或者?To?JC?Penny?from?Blue?Sun?Company.

　　To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買(mǎi)家清晰看到這個(gè)郵件的接收人與發(fā)件人。

　　此外，如果是回復(fù)詢盤(pán)的郵件，倒是不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容。買(mǎi)家對(duì)自己發(fā)的詢盤(pán)，多少有點(diǎn)印象。

　　2.郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

　　比如:?Preferential?quotation?for?Model?123?at?the?price?of?US$8.99?FOB?Yantian?。這個(gè)標(biāo)題清晰明了。

　　買(mǎi)家一看，就知道某一種型號(hào)產(chǎn)品的具體報(bào)價(jià)。

　　但是，當(dāng)產(chǎn)品型號(hào)非常長(zhǎng)的時(shí)候，需要小心了，可以調(diào)整，否則，容易被服務(wù)器當(dāng)做垃圾郵件過(guò)濾掉。

　　3.?郵件標(biāo)題用客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱：

　　比如：Model?123?digital?photo?frame?in?European?Market,?或者?Product?catalog?of?digital?photo?frames?with?patented?designs

　　這個(gè)郵件標(biāo)題，既能夠凸顯買(mǎi)家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　最后，寫(xiě)完回復(fù)后，再次檢查：

　　是否有落款，是否準(zhǔn)確按照買(mǎi)家要求回復(fù)了，買(mǎi)家問(wèn)的問(wèn)題有沒(méi)有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有沒(méi)有明確，最后再回想下，有無(wú)跟進(jìn)策略。

　　步驟.5

　　后期跟進(jìn)

　　做完了初期的詢盤(pán)回復(fù)，就得有后續(xù)追蹤。

　　針對(duì)后續(xù)跟進(jìn)情況，大概有以下幾類：

　　1、發(fā)完回復(fù)后買(mǎi)家再也不回復(fù)

　　2、樣品未能滿足買(mǎi)家要求

　　3、買(mǎi)家說(shuō)采購(gòu)計(jì)劃未確定

　　4、認(rèn)證等條件未達(dá)要求

　　5、付款方式未達(dá)成一致

　　6、溝通不錯(cuò)但買(mǎi)家就是不下單

　　7、價(jià)格與客戶目標(biāo)價(jià)差距太遠(yuǎn)

　　8、樣品寄送后買(mǎi)家無(wú)聯(lián)系

　　9、跟進(jìn)多次失去聯(lián)系等

　　買(mǎi)家在3天內(nèi)回復(fù)你，并不代表就有戲了，只能說(shuō)明，老外有及時(shí)查看郵件的習(xí)慣。

　　當(dāng)然，如果買(mǎi)家一禮拜沒(méi)回復(fù)，但前期已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時(shí)候，千萬(wàn)不要著急。

　　這么長(zhǎng)時(shí)間的溝通后，客戶應(yīng)該不會(huì)輕易推翻一切重來(lái)。

　　買(mǎi)家如果長(zhǎng)期沒(méi)回復(fù)，建議可再發(fā)一封信，問(wèn)一下郵件沒(méi)有收到答復(fù)。可在信里告訴賣(mài)家，你會(huì)繼續(xù)等候他的進(jìn)一步消息。

　　如果只顧催單，反而可能有反作用，過(guò)猶不及！

　　此外，也建議賣(mài)家和買(mǎi)家形成互動(dòng)，就像朋友一樣拉客情。

　　如果有Skype和whataspp的，發(fā)信之前，都可以在溝通工具上先更新下。

　　買(mǎi)家的習(xí)慣，也是需要賣(mài)家來(lái)一步步培養(yǎng)的。