合作要雙贏：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，這樣錯了嗎？

2014-12-10 13:21 來源：A5專欄我來投稿撤稿糾錯

前言：

相信關(guān)注彭晉杰博客的人都應(yīng)該知道前一段時間參加了廣東互聯(lián)網(wǎng)大會，我參加這個大會有3個目的：1.學(xué)習(xí)，開闊眼界，打開思維，純粹的學(xué)習(xí)，這個目的應(yīng)該說是基本完成了;2.擴大人脈圈子，結(jié)識更多的圈子人。這個目的應(yīng)該是達到了一半;3.因為公司是剛開始的企業(yè)的，需要不少資源，所以也是為公司留意一些資源，這個目的可以說達成了，也可以說沒有達成，至于為何，這就是今天彭晉杰要談到的主題。

事件背景：

在大會上與一個大學(xué)生創(chuàng)業(yè)人士交流，其有十萬微信公眾號的資源，且都是大學(xué)生資源，而在我們公司的產(chǎn)品定位中，學(xué)生正好是其中的優(yōu)質(zhì)客戶人群之一，所以當(dāng)時特別想與其達成合作意向的。

分歧點在哪里：

當(dāng)時我們與對方提出了下面的合作方式與步驟：

第一步，因為初期雙方都沒有基本的信任感，而且產(chǎn)品定位學(xué)生群體也只是我們的說法，在對方來看并沒有一個根據(jù)的。所以我們當(dāng)時提出了一個方案：我們贊助一款產(chǎn)品(市場銷售價是1000多的)或者以低于其正常的廣告價格來投放一個微信文章推送，先以微信文章推送的方式做一個產(chǎn)品介紹或者使用感受的推送，并在文章中留下相應(yīng)的反饋通道，以此收集學(xué)生群體對我們產(chǎn)品是否接受，市場反響會如何。

這里為什么會說以低于市場的價格來發(fā)布微信文章呢：1.這個畢竟是為了后續(xù)合作來做的一個推廣，應(yīng)該說是友情價吧;2.看了對方的報價，普遍高于市場同樣水平微信的價格，如果按對方的價格來推送文章，一般都是無法接受的;3.這個也是更重要的一點，因為我們這個產(chǎn)品是比較新奇酷特的產(chǎn)品，是符合對方的微信主題定位的，發(fā)布在其微信中并不會顯得有多少的廣告性質(zhì)，也是符合對方的微信內(nèi)容需求的。

第二步，分析市場，并以此決定推廣方案。如果產(chǎn)品反響不好，那么在排除產(chǎn)品推送文案的情況下，就說明我們的產(chǎn)品定位是有問題的，是不適合在學(xué)生群體中推廣的;如果效果好，那么就說明我們這個產(chǎn)品是符合用戶定位的，說明我們這個產(chǎn)品是符合學(xué)生群體的。

這樣做有3個好處：1.為后續(xù)的進一步是否合作、怎么樣合作提供事實根據(jù)，以數(shù)據(jù)來衡量、制定合作方案;2.對于我們來說，也等于是為我們的產(chǎn)品做了一個在學(xué)生群體中的用戶調(diào)查，為我們的產(chǎn)品定位是否正確，是否適合學(xué)生群體，為后續(xù)推廣方案提供參考;3.在不損傷對方微信帳號質(zhì)量的前提下，且也提供了符合要求的內(nèi)容(滿足了內(nèi)容需求)，得到了一定的利益(贊助或者廣告費)。

第三步，確定推廣方式。如果第二步的推廣效果不理想，當(dāng)然也就不存在這一步了;但是如果效果是理想的，我們就可以考慮長久合作了。而我們當(dāng)時也提出了合作方案：利用銷售一單就拿相應(yīng)產(chǎn)品提成的方式進行推廣，而不是靠純粹的廣告投放來計費。甚至我們當(dāng)時還提到了可以提高提成百分比，加強合作深度與支持等等。

這種合作方案的好處我當(dāng)時考慮了下，覺得對于雙方都是雙贏的，為什么這么說呢：

1.對于我們來說，一單銷量產(chǎn)生我們才會有相應(yīng)的付出，這樣能夠最大程度、穩(wěn)定性的保證我們的投入是值得的，是有效果的;

2.對于對方來說，我們的投放有效果就會長時間的堅持，所以對于對方來說這樣的合作就是長期性的，就不必要像對方以前的運營模式一樣：到處找廣告商投放廣告，一來尋找廣告商、篩選廣告商等等工作都是費時費力的;二來廣告性質(zhì)不對口，損害了微信帳號的形象;三來不是長期性的廣告……。

另外一點：對方的廣告投放相比同行價格更高，一般的廣告商是不會投放這樣的廣告的，所以對方更多是選擇醫(yī)療行業(yè)等廣告商，這樣的廣告投放價錢才會更高，這樣無疑對于微信帳號的性質(zhì)有很大的影響，如果碰到了虛假廣告商更是滅頂之災(zāi)。所以選擇、篩選廣告商也是很重要的。

而且，我觀察了一段時間對方的帳號，真正在文章推送中出現(xiàn)的廣告幾乎是寥寥無幾，也就是說幾乎沒有廣告商愿意投放廣告。

3.只有采取這種方式才能更大化推廣成果。試問，如果是一次性的廣告投放，那么如果我投放了一次廣告，如果需要對圖片、文案、鏈接等等修改、優(yōu)化的時候?qū)Ψ绞遣皇菚弥焕砟?。相反，如果采用銷售一單拿提成的方式來合作，那么提升銷量就是雙方的事情，雙方都會為此而努力，也只有這樣才會讓流量價值最大化。

4.解決了對方當(dāng)前運營困境與后續(xù)長遠打算的沖突。我們的廣告投放不會影響其帳號形象，在其不損失什么的時候獲得收入;而對方就可以利用這些樹立自己的品牌形象，打造自己的品牌，為后續(xù)的發(fā)展做好準備?？芍^是一舉多得的。

可惜，這樣的合作方案被對方潑了冷水，因為對方的要求是：

1.要錢。純粹的是以廣告投放來計費。本來這也無可厚非，可是對方的帳號出價卻比同行高出太多，如果我們投放的廣告，那么就純粹是賠本賺吆喝了，而且是一個大大的坑。

我能說：您別太看重眼前的利益了嗎?；蛘哒f，您能對自己的帳號做一個更好的定位嗎?我為什么要選擇你的帳號來投放廣告呢?您如何能夠在您的文案或者微信帳號分析中分析出與眾不同的地方也是可以的啊。可惜，您沒有，那么難道您還指望我投放4000塊錢的廣告但是只有1000塊的銷量，換個角度想想，您會愿意嗎?

2.不止這些，更絕的是：他說推廣分成的方案也可以，但是我們也要收取廣告費。為何?

對方的回答是：推廣提成是推廣產(chǎn)品產(chǎn)生的利益得到的，而廣告費是因為你們利用了我們的微信平臺做了品牌推廣和宣傳。

我想說的是：

1.您能不能別老想著是幫我們推廣，為什么沒有想到推廣一款產(chǎn)品你們也是有利益可拿的，這是雙贏的好嗎?您又想拿廣告費，又想拿提成，天下有這樣的好事嗎。我只能說，如果您是這樣的心態(tài)，就是您的廣告價值再低我也不敢投放，因為您不會對我們的廣告投放有一絲絲的責(zé)任感。

2.您說我拿你們的平臺做了品牌推廣，首先要聲明一點：這個品牌推廣是基于產(chǎn)品推廣和曝光的基礎(chǔ)上，但是產(chǎn)品推廣不正是我們找您合作的原因嗎?您既然拿了提成費用了，又怎么還能收取廣告費用了。

無疑，這樣就將我們的合作方案打入了谷底，所以，這樣就形成了一個意見分歧，針對這些問題也討論過多次，分析過多次，但是最后都是無果而終，實在是讓彭晉杰無語。

結(jié)論與分析：

1.合作是要考慮雙贏的。