在經(jīng)濟(jì)下行壓力疊加疫情沖擊的背景下，線上營銷逐漸成為B2B企業(yè)獲客的重要方式。但隨著信息時代到來，銷售市場趨于碎片化，獲客成本越來越高，線索轉(zhuǎn)化越來越難， 因此很多B2B企業(yè)對于線上獲客的預(yù)算把控更為精細(xì)。

　　疫情之下B2B企業(yè)該如何搭建有增長力的線上獲客矩陣，從而突破增長瓶頸？今天來聊一聊這個B2B企業(yè)比較關(guān)注的話題。

　如何構(gòu)建更有效的B2B線上獲客矩陣？

　　對不同發(fā)展階段的B2B企業(yè)而言，產(chǎn)品發(fā)展策略不盡相同，搭建線上獲客矩陣的目的也有所區(qū)分。一些成熟的大型B2B企業(yè)，線上獲客矩陣體系較為成熟，運營目的可能更加側(cè)重于協(xié)同銷售目標(biāo)帶來更高轉(zhuǎn)化ROI。處于發(fā)展初期的B2B企業(yè)，還未建立成體系的線上獲客矩陣，搭建目的更偏向于獲取有價值的銷售線索。

　　但企業(yè)無論屬于哪個發(fā)展階段，要想搭建一個有效的線上獲客矩陣都需要滿足一些基本條件：

　　覆蓋重點目標(biāo)客群

　　與B2C業(yè)務(wù)相比，B2B業(yè)務(wù)的決策鏈條更長，如果不能有效觸達(dá)關(guān)鍵決策人，會影響成單的轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化周期。通過有價值的內(nèi)容輸出和差異化的運營策略，讓線上獲客矩陣能夠覆蓋重點目標(biāo)客群，并幫助他們更好地了解產(chǎn)品和服務(wù)，將會有效提高獲客效率。

　　渠道多樣，組合靈活

　　隨著業(yè)務(wù)需求變化和產(chǎn)品更新迭代，單一的線上獲客渠道難以滿足高效獲客的需求。B2B企業(yè)線上獲客矩陣需要更多樣化的渠道，并根據(jù)業(yè)務(wù)實際需求進(jìn)行靈活組合。比如，利用SEM、seo優(yōu)化覆蓋搜索需求的目標(biāo)人群，通過數(shù)據(jù)分析，判斷每種需求的成本和轉(zhuǎn)化效率；利用官網(wǎng)、公眾號等自有流量渠道，覆蓋對品牌有所認(rèn)知的人群，促成私域流量沉淀；利用在線直播觸達(dá)特定行業(yè)人群，促成成交轉(zhuǎn)化。多個媒介互相配合協(xié)作，實現(xiàn)更好的增長。

　　精細(xì)化運營策略

　　對目標(biāo)客群的了解，是能夠更加高效且精細(xì)化做客戶增長的基礎(chǔ)。企業(yè)可以綜合評判目標(biāo)客戶的生命周期，通過更加科學(xué)、準(zhǔn)確的客戶畫像，實現(xiàn)B2B在線獲客矩陣的精細(xì)化和定制化運營，不斷深化品牌影響力。

　　B2B線上獲客矩陣有哪些渠道？

　　每一位B2B營銷人都希望建立一套完整的獲客體系，讓營銷漏斗的頂部足夠大，盡可能觸達(dá)更多潛客。一套較為完整的B2B線上獲客矩陣，主要包含以下渠道：

　　官網(wǎng)/微官網(wǎng)

　　很多B2B企業(yè)客戶，除了向業(yè)內(nèi)朋友咨詢外，還會通過搜索來尋找服務(wù)商，如果官網(wǎng)可以為客戶留下好的第一印象，將有效提升留資率，減少潛客流失。一個好的B2B企業(yè)官網(wǎng)，不僅要在頁面上承載優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，還要將內(nèi)容的主題關(guān)鍵詞匹配SEO，同時可以借助營銷自動化設(shè)計，帶來前端的變現(xiàn)。

　　微信公眾號

　　中國用戶可能不太習(xí)慣使用PC端官網(wǎng)查詢資料，但一般都會關(guān)注企業(yè)的微信公眾號。目前，微信公眾號已成為B2B企業(yè)搭建私域流量池的主陣地，如何高效獲取新線索，成為公眾號運營的重中之重。除了高質(zhì)量的內(nèi)容營銷外，企業(yè)可以利用官網(wǎng)、SEO、媒體、自媒體平臺等渠道對公眾號進(jìn)行引流。

　　當(dāng)用戶關(guān)注公眾號后，系統(tǒng)會將用戶詳細(xì)信息留存在后臺，生成完整用戶畫像，助力后期用戶培育和線索轉(zhuǎn)化。

　　SEO/SEM

　　B2B企業(yè)是否需要搭建付費的數(shù)字媒介矩陣，其實沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。因為每個企業(yè)的業(yè)務(wù)和增長模式都有所不同。有的企業(yè)大客戶貢獻(xiàn)率較低，腰部客戶的價值更為突出，數(shù)字媒介獲客也就擁有更加重要的地位。只要目標(biāo)客戶還在使用搜索引擎找尋供應(yīng)商，企業(yè)就有持續(xù)優(yōu)化搜索引擎的必要。

　　在SEM方面，B2B企業(yè)可與專業(yè)服務(wù)商合作，從關(guān)鍵詞、覆蓋面、時間段、日消耗量、關(guān)鍵詞價格等方面入手，搭配持續(xù)優(yōu)化落地頁，借由數(shù)據(jù)監(jiān)測讓線索培育更有針對性。

　　知乎

　　知乎作為百度高權(quán)重內(nèi)容渠道，天然擁有高的排名，是一個比較適合B2B企業(yè)集客營銷的平臺。知乎上聚集的粉絲，往往是一部分質(zhì)量較高的用戶，并且知乎上有很多跟B2B業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容、話題、圈子。知乎運營需要堅持輸出內(nèi)容，內(nèi)容形式不局限于文章，問答也是一種可行的方式。而且都是用戶主動搜索，對于后面的留資和轉(zhuǎn)化也會較大幫助。

　　在線直播

　　相較于圖文信息，一場優(yōu)質(zhì)的直播活動可以將B2B目標(biāo)客戶邀約至同一場景，為企業(yè)爭取到更長的客戶停留時間，讓專家和銷售有更充裕的時間為客戶進(jìn)行方案剖析和產(chǎn)品介紹。

　　具體到直播的每一個環(huán)節(jié)，以微信公眾號作為直播報名入口，將潛客引流至公眾號，然后用戶在注冊、報名動作后，獲得觀看直播的“入場券”；在直播開始前，企業(yè)可以設(shè)置模板消息自動發(fā)送到用戶微信端；在直播過程中的答疑環(huán)節(jié)以及直播后的問卷反饋收集環(huán)節(jié)，也可以借助公眾號平臺來完成整套自動化旅程。如此，就將公域流量中的潛客引流至私域流量池中，通過對直播中用戶的不同互動行為打上標(biāo)簽，讓有購買意愿的用戶得以沉淀下來。

圖片

　　B2B線上獲客矩陣如何實現(xiàn)多渠道線索統(tǒng)一管理？

　　目前國內(nèi)很多B2B企業(yè)開始進(jìn)行營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在大部分業(yè)務(wù)場景中已經(jīng)使用合適的數(shù)字化工具，但仍然面臨獲客渠道管理混亂、數(shù)據(jù)分散、難以形成完整客戶畫像等難題。企業(yè)在搭建線上獲客矩陣中，迫切需要進(jìn)行全渠道獲客線索集中管理，構(gòu)建出完整的360°客戶畫像，進(jìn)而用自動化營銷與客戶產(chǎn)生互動，激發(fā)其購買意向。

　　當(dāng)線上獲客矩陣中有新的線索時，可以通過愛信來的客戶中臺進(jìn)行歸集去重，從而避免重復(fù)跟進(jìn)。有高價值線索進(jìn)行互動時，則可以按正常流程分配給銷售，同時將客戶新的互動行為、完整客戶畫像同步給銷售，詳細(xì)記錄線索是通過什么渠道接觸到企業(yè)的，參與過哪些活動等，銷售就可以抓住關(guān)鍵事件，提供個性化服務(wù)，幫中企動力業(yè)實現(xiàn)快速增長。

　　結(jié)語

　　搭建覆蓋客戶全生命周期的B2B線上獲客矩陣，需要對不同轉(zhuǎn)化階段的人群，用不同的媒介和內(nèi)容去觸達(dá)并影響，才能實現(xiàn)精準(zhǔn)且高效的成交。企業(yè)想要做好增長，就要以客戶為中心，考慮客戶真正需要什么、喜歡什么、關(guān)注什么，才能在線上獲客矩陣搭建的過程中建立更強的信任關(guān)系。