互聯(lián)網(wǎng)搜索廣告的快速發(fā)展，從一開始的人群定向推廣到演變成現(xiàn)在的SIVA營銷推廣，營銷人員不再是主導(dǎo)推廣，而是將營銷推廣主導(dǎo)權(quán)交給了用戶和潛在消費(fèi)者，將消費(fèi)者變成發(fā)送信息的人，只有清晰的了解消費(fèi)者的潛在需求，進(jìn)而結(jié)合消費(fèi)者需求定制廣告，才能夠真正的與用戶*，讓企業(yè)的產(chǎn)品突破銷售瓶頸。
SIVA理論：
解決方案：用戶首先會考慮他是如何解決問題的。
信息，用戶是通過什么樣方法解決自己所面臨的問題。
價值：在用戶產(chǎn)生需求的時候是需要犧牲什么樣的東西來獲取自己想要的東西。
途徑：用戶會在什么樣的地方看到問題，并且解決問題。
4P理論：
產(chǎn)品：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
價格：結(jié)合產(chǎn)品不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品定價依據(jù)企業(yè)品牌戰(zhàn)略進(jìn)行定價，非常注重品牌含金量。
渠道：企業(yè)并不直接接觸消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培訓(xùn)和銷售網(wǎng)絡(luò)的布局建立，企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系是通過分銷商進(jìn)行確立的。
宣傳：很多傳統(tǒng)企業(yè)狹義的認(rèn)為宣傳就是進(jìn)行促銷活動，其實(shí)不是促銷活動是包含品牌宣傳(廣告)、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。
通過4p理論和SIVA理論對比，從而發(fā)現(xiàn)SIVA理論是4p營銷的升級，讓企業(yè)消費(fèi)者不再將搜索推廣看成一種營銷推廣的渠道，而是將他看成消費(fèi)者定制需求的入口。
在未來的營銷路程中，誰先掌握了用戶行為習(xí)慣，掌握了消費(fèi)者需求，那誰就會是成功的贏家。德夫和舒爾茨提出了一種新的營銷理論，就是SIVA理論，SIVA理論架構(gòu)非常簡單，就是解決方案、信息、價值、途徑，營銷結(jié)構(gòu)非常清晰，這種營銷理論也是需要被證實(shí)，他的證實(shí)必將是4p向前的一個巨大的飛躍，這種營銷理論也在一步步的解決現(xiàn)在當(dāng)前這個供過于求、信息混雜的世界，消費(fèi)者已經(jīng)不是用明確的方法尋找滿足他們需求的產(chǎn)品，而是尋求能夠成功解決他們需求的產(chǎn)品。于是他們就會尋找指引他們找到合適的解決方案。
通過上述的表達(dá)可以清晰的了解用戶在尋找解決方式的時候消費(fèi)者更加容易受情感的影響，如果一個聰明的市場者就會通過一些方法制作一些積極的感覺，以及散播關(guān)于這個解決方法的相關(guān)信息，那消費(fèi)者最容易被左右。企業(yè)提供的信息更夠讓用戶產(chǎn)生靈感。消費(fèi)者就會覺得提供給他們信息是值得購買產(chǎn)品，從這樣的趨勢可以看出，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的競爭不再是產(chǎn)品的競爭而是消費(fèi)者眼球的競爭，在這個信息摻雜的大海，只有抓住消費(fèi)者的眼球，消費(fèi)者才能會有興趣點(diǎn)擊購買自己的產(chǎn)品，商品的價值不等于價格。意思就是說品牌是通過品牌體驗(yàn)的品質(zhì)來增加價值以及它確實(shí)能夠滿足進(jìn)而促使消費(fèi)者原意花費(fèi)更多時間或者金錢去關(guān)注產(chǎn)品和企業(yè)。
當(dāng)前的消費(fèi)者不再是消費(fèi)這么簡單，而是需要更多的創(chuàng)造出能夠激發(fā)潛在用戶需求的產(chǎn)品，通過精準(zhǔn)流量廣告投放解決掉用戶面臨的所有顧慮，因此在當(dāng)前的電商行業(yè)和外賣行業(yè)就是需要重復(fù)的送貨機(jī)制讓消費(fèi)者建立一種新的消費(fèi)體驗(yàn)過程。
案例:可口可樂公司，利用一句“觸手可及”的口號，能夠很好的概括這一點(diǎn)，提供這樣的服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者的手中是需要創(chuàng)新性的思考，市場的變化波動需要時時關(guān)注消費(fèi)者需求變化，結(jié)合消費(fèi)者變化制定相應(yīng)的營銷策略。
消費(fèi)者在歷經(jīng)每一步營銷路徑轉(zhuǎn)化，都是營銷者和消費(fèi)者建立品牌溝通的機(jī)會;營銷者需要利用和把握好每一次個性化(One by One)的品牌對話機(jī)會，為消費(fèi)者提供實(shí)時(Real-time)信息支持，幫助消費(fèi)者縮短決策路徑，快速到達(dá)入口。
搜索營銷的重點(diǎn)就在于以消費(fèi)者為核心，以搜索引擎為驅(qū)動，結(jié)合品牌扮演用戶需求的結(jié)果，當(dāng)用戶需求與搜索平臺交互的時候，便能為消費(fèi)者提供實(shí)時的解決方案。品牌與搜索引擎扮演的角色就是充當(dāng)消費(fèi)者解決需求的入口，為用戶提供更多解決方案，當(dāng)消費(fèi)者開始與搜索和企業(yè)*的時候，那新的商業(yè)模式也將會打開。
原文地址： 作者：王儼
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